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感謝される人とされない人の違いは営業の上手い下手ではなかった

不動産賃貸営業マンは感謝されることができれば売れる営業マンになるという話を何度かぼくのブログ記事上でもさせてもらっているのですが、よくお客さまから感謝の言葉をもらっている営業マンと、そうでない営業マンていますよね。今回はその違いについてお話ししていこうと思います。

そして、よく勘違いしているなと思うのがその理由なんですが、先に行ってしまうと営業の上手い下手が感謝されるかされないかに直接的な影響は及ぼさないというのが本質になります。営業の上手さ=感謝ではないということですね。

この記事はそのあたりの仕組みがなかなか理解できていなかったり、お客さまの為に営業を頑張っているつもりなのになんだかあまり喜んでもらえていないような気がするなといった人に向けて書いています。感謝されるようになることはシンプルに売れる営業マンになることにもつながりますので、ここを理解しておくことはけっこう重要です。

これを読めば感謝される営業マンになる為のキッカケを掴むことができますので、感謝されて売れる営業マンを目指したいという人は必ず読んでおくことをおススメします。

感謝される人とされない人の違いは営業の上手い下手ではなかった

冒頭で結論から言っていますが、もう一度話しておくと、感謝されるかどうかというのは営業の上手い下手とは関係がありません。もちろん、営業力が高い人の方が多少有利だったりすることもあるとは思いますが、ぼくの経験からいっても、営業力が高いから信頼されて感謝されるということはありません。

正直、営業力はめちゃめちゃ高く、売上も高いのに感謝されることが少なくクレームの多い人というのがけっこういます。このタイプの人が悪いとは言いませんが、ぼくはこのタイプになることをおススメしません。理由は簡単で、給料が安定しなかったり、社内評価が上がらず出世から遠のくからです。

感謝される人は最後まで寄り添ってあげられる人

それでは、どんな人が感謝されやすい人なのかと言うと、お客さまに最後まで寄り添ってあげられる人です。

この、最後までというのがポイントなのですが、最後ってどこまでかということもそのポイントの一つだったりもします。一般的に不動産賃貸営業マンのお手伝いする最後と言うと「鍵渡し」を思い浮かべる人が多いのではないかなと思います。でも「鍵渡し」をゴールにしてしまうと意外とクレームを招くことになったりします。

何が言いたいのかというと、ゴールは「鍵渡し」にすべきではなく「引っ越しが落ち着くまで」にし、そこまで寄り添う姿勢で営業活動をすべきだということです。理由は簡単で、鍵渡しで終わりだと思っていると、アフターフォローが雑になります。これが感謝を薄れさせる大きな原因の一つです。

お客さまがある程度落ち着くころまでが引っ越しだととらえ、そこまで寄り添ってあげる気持ちで営業をできるようになると、格段に感謝されるようになります。

「営業」がうまい人は最後まで寄り添わない人が多い

この章の冒頭で、営業力がめちゃめちゃ高いのに感謝されない営業マンがいるという話をしましたが、なぜそうなってしまうかと言うとそれは最後まで寄り添ってあげていないことが原因です。売上数字だけを追いかけるタイプの俗にいう「営業力が高い」タイプの人は、効率を重んじすぎるあまり人を大切にできない人が多いです。

自分の営業力に自信があることはとてもいいことだと思うのですが、それが怠慢になってしまってはいけません。そして、数字だけを追い求め効率ばかり重視していると、売ったら売りっぱなしのような印象を与えることになり、お客さまは感謝しずらくなってしまうんですね。

感謝される人とそうでない人の違いは、最後まで寄り添ってあげているかどうかです。これだけのことなんですが、できていない人が多くいます。とくに、不動産賃貸営業という仕事に慣れてきたころにこうなってしまう人が多い印象が強いです。しっかり最後まで寄り添うことを自分の仕事にしましょう。

信頼できる相談相手になれば必ず感謝される

お客さまの引っ越しがある程度落ち着くまでが仕事だととらえて行動していると、信頼できる相談相手になることができます。そして、このポジションを手に入れることが非常に大事です。

ここまでくればほとんどすべてのお客さまが、今回の引っ越しをあなたに頼んでよかったと思ってくれます。要するに感謝されます。この、感謝を作り出せる営業マンになれるかどうかはトップ営業マンになるうえでとても大切なことなんです。

感謝される人になる為に気にすべきポイント

感謝される営業マンになるべきだということはなんとなくわかってもらえたと思うのですが、気になるのは具体的にどうしたらいいのかということですよね。

ここからは実際にどんなことに気を配り、行動をしていけば感謝される営業マンになることができるのかについて解説をしていきます。

感謝される営業マンになるということ=トップ営業マンになるということ

ですので、今から解説する3つのポイントは必ず理解するようにしてくださいね。そして、読んでもらえればわかるのですがけっこう当たり前の内容に感じる人も多いかもしれません。でも、本当にできていない人が多い項目でもあります。

「そんなことわかってるよ。」と思う人も、ぜひもう一度考えてみてください。もしあなたがまだ自分の給料や営業成績に満足していないのであれば、見直してみる価値は十分にあります。

報告・連絡・相談をきちんと行うことができる

俗にいうホウレンソウ(報連相)というやつです。これはどんなビジネス書にも書いてある超初歩的な内容に聞こえるかもしれませんが、何度も言いますがほとんどの人ができていません。正確に言うと、できているつもりになっている人ばかりです。

伝えるというのは、相手が正確に理解できていて初めて完了します。「相手には話した。」という人がいますが、もし相手が理解していなければそれは伝えたことにはなりません。報告と連絡については、ちゃんと伝わっているかの確認まで含めてやることが重要なんです。ここまでできている営業マンは正直ほとんど見たことがありません。そして、これができている人はもれなくトップ営業マンです。

相談というのはちょっと異なるのですが、自己解決せずに他社に意見や教えをもらうことができているかということになります。勘違いしてはいけないのが、なんでも相談しましょうということではなく、ある程度自分で思考したうえで、必要な部分だけ相談しましょうというのが正しい相談です。

頼まれごとを早く正確にこなす

感謝される人は信頼されている人だと先ほども話している通りです。お客さまからの頼まれごとは最速処理が基本です。お客さまから「急いでいない」と言われても最速処理をするのが当たり前になってください。

そして、最速と言ってスピードばかり気にすればいいというわけではもちろんなく、正確にこなせるかどうかも気にしなくてはいけません。

早く正確にこなすことが当たり前になれば、信頼できる人になることができるので、感謝される人にもなれるということですね。

相手の気持ちに寄り添うという心遣い

前の章で最後まで寄り添うことが感謝されるために必要という話をしました。これができない営業マンはそもそも考え方がちょっと違っているのかなと思っていて、営業マンはモノを売るのが仕事だと思っている人が多いのかなと思っています。そして、これは違います。

営業マンは、お客さまの悩みを解決してあげることが仕事です。お客さまの悩みに対して、自分が持っている商品や価値を提供することで解決に導いてあげるというのが本質です。これが営業マンの仕事の本質であるとなるとちょっととらえ方が変わるのではないかなと思います。

お客さまの悩みを解決に導くためには、お客さまに寄り添い、最高の相談相手になることが必要不可欠になります。そして、的確に商品(不動産賃貸営業なら賃貸物件)を紹介し、満足してもらうことで報酬を得るわけです。

そもそもこの、お客さまに寄り添うという心遣いがないと、トップ営業マンにはなれないということです。ただ売ればいいという営業マンは、一時だけいい成績を残せることはありますが、100%長続きしません。むしろ、ただ売るだけの営業のツケを後々払わされることになってしまいます。

まとめ

今回は感謝される人とされない人の違いから、感謝される人になるにはどんなことを気にしたらよいのかについてお話ししました。

勘違いしやすいのは、営業がうまい人は感謝される人なんじゃないかということですが、これは違います。むしろ、営業がうまい人というのは売ることに執着し過ぎている人がおおく、感謝されにくい傾向にあります。

営業マンに必要な能力は、モノを売る能力だけでなく、相手に寄り添う能力です。そして、信頼を勝ち取っていくことで感謝を得ることができるんです。そして、この感謝を得るということを積み重ねていくことができれば、必ず後々得をすることができます。それは、リピーターや紹介という棚ボタ的な売上のことです。

本当に強い営業マンになりたいのであれば、目先の利益だけを追っていてはいけません。営業マンの仕事の本質は、お客さまの悩みを解決に導くことです。

この本質を失い、ただ売ることだけに執着してしまっていると、必ずしっぺ返しを食らう異なります。というのも、実際僕がこの経験をしています。失った信頼は簡単に取り戻すことはできませんし、後処理に多くの時間を費やすことになってしまいました。

これを読んでくれているあなたには、できるだけそういった遠回りをせずに活躍してもらいたいと思っているので、できる限り自分の失敗から得た有益情報を出していこうと思っています。少しでも役に立てれば幸いです。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。