コツ

カップルの応対のコツは女性を味方にすること【不動産賃貸営業マン】

今日はお客さまの特性別応対のポイントシリーズです。いつシリーズ化したんだって感じですが、以前単身者引越しにおける応対のポイントを解説しましたので今回はカップルです。

なので次回はファミリーという事になりますのでお楽しみに。カップルとファミリーは比較的気にすべきポイントが近いのですが、やはり詳細の部分は異なりますので別だと考えて接客するのが無難です。
※3パターン書き終えたのでリンク貼っておきますね。

ちなみにカップルとファミリーの違いは、お子さんがいるかどうかです。結婚しているかどうかではありませんのでご注意を。というのも、まだ結婚していないカップルであったとしても、不動産賃貸業界ではみな「婚約者」として扱いますので、実際に結婚しているかどうかでカップルかファミリーかではありません。

突然ですが、カップルとファミリーが苦手だという人、意外と多いのではないでしょうか?ぼくはこれにはちゃんと理由があると思っています。理由は実際にカップルとファミリーの方が難しいからです。

じゃあなぜ難しいのか?答えは簡単で「選定基準が複数になるから」です。要するにカップルなら男性と女性それぞれに『実現したい理想』があり、ほぼ間違いなく2人の重要ポイントは異なります。これが難しい理由です。

ここからはその難しさを乗り越えるために考えていかなくてはならないこと、ポイント、コツについて解説していきます。難しいと言いましたが、ポイントさえ押さえてしまえれば実はそこまで難しくもありません。仕事の内容は変わるわけではなく、気にすべきことが少し異なるというだけなので、しっかりモノにしてしっかり活かしていきましょう。

カップルの応対のコツは女性を味方にすること【不動産賃貸営業マン】

先ほどカップルは単身に比べて難しいと言いました。そしてその理由はブレイン(脳みそ)が2つあるからだと言いましたね。

男性は男性で「こんな部屋がいい。」という理想があり、女性は女性で「こんな部屋がいい。」という理想があります。じゃあどっちの理想も追わなければならないかと言うと、できるならそれが理想ですが、そんなにうまくいくことというのは稀です。もしどちらの要望も満たすことができることがあるとすれば、おそらく家賃の上限が相場より高いカップルの場合くらいでしょう。

とはいえそんなお客さまは稀ですので、ほとんどの場合は相場と同じくらいかそれ以下で探しているケースばかりです。

どちらの意見も大切にしたいとは思いつつも、実現することは難しいとなるとある程度どちらかの意見に寄せる必要が出てきます。ではどちらの意見に寄せる方が「より決まりやすい」かという方向でまずは話をしていきます。

決済者が彼氏に見えても彼女の意見ですべては決まる

多くのカップルはまず男性が主導権を握るべく会話をすることが多いと思います。お金のほとんども男性が支払うとか、男性の職場へのアクセスが最優先というような感じでさがすカップルが多数です。

でも、だからと言って男性の意見をメインで部屋探しをしてしまうと失敗します。それが原因でケンカになってしまい、引越しすら流れてしまうという事も意外と多くあります。

要するに、気にすべきは『女性の意見』であるという事です。すべてを『女性の意見』で進めるという意味ではなく、男性の意見をしっかりと聞きつつ、女性の意見にもしっかりと耳を傾けましょうという事です。

もし男性の意見だけを聞いて申込をもらうことができたとしても、けっこうな確率でキャンセルになったりします。あまり意見を言わない女性こそ、影の決裁者だったりするんですね。

彼氏の話をしっかり聞きつつ彼女の話にも耳を傾ける

とはいえ、メインは男性の話を聞いてOKです。基本的に引越しなどのような大きな買い物は男性が主導権を握っていることが多いので、そこはその通り一旦従うのが○です。まずは一旦男性の話を聞いて、物件を紹介します。

ポイントはそのあとです。物件を紹介し、男性の意見も聞いた後

「彼女さんはどう思いますか?」

「どこか気になるとことがあれば教えてもらえませんか?」

と聞いてみてください。もしこれを聞いてみてもあまり反応がなかったとしても、物件ごとに聞いてみることをおススメします。これは、意見を聞き出すことももちろん目的の一つなのですが、もう一つ、あなたのことも気にしてますよ感を出すことが一番の目的です。

彼氏を『立てる』ことを忘れてはいけない

とはいえ、女性にばかり意識を向けてしまうと失敗します。女性にばかり行くと男性は取り残されたような感じになってしまいますよね。そうなると男性は気持ちよくありません。男性の方が女性よりもプライドが高い生き物だからです。

しっかりと『あなたの為に頑張ります!』という雰囲気は男性に向けてあげてください。そのうえで、女性の方もちゃんと気にしていますよという感じで接するという感じです。

この辺のバランスがとても重要ですが、難しい部分でもあります。でも、これができるようになるとかなり接客に安定感が出ますので、自分なりのバランスを是非見つけて見てくださいね。

カップルだからこその注意点が実は意外と多い

さて続いては、カップルだからこその注意点についてお話しします。3つの注意点を解説していくのですが、この3つの注意点を軽視してしまったり、注意が不足してしまうと、本当に簡単にキャンセルになってしまいますのでめちゃめちゃ大事な項目だと思って読んでくださいね。

注意点①二人の関係は必ず『婚約者』にする

まず1つめ。これはある程度不動産賃貸営業として頑張っている人であれば知っていることかもしれません。間違っても【申込者との関係】の欄に『カップル』とか『彼女』とか書いてはいけません。

理由は簡単で、家主さんが見たときに嫌がるからです。なぜ嫌がるのかと言うと、カップルという関係性には法的なむずびつきがないため「すぐ別れてしまうのではないか。」「ケンカしたら出てっちゃうのではないか。」といった心配を抱かれてしまうからです。

そこで、まだ結婚していないカップルの場合は必ず、関係性は『婚約者』にします。これに関しては慣習と言ってしまってもいいくらいこの業界では当たり前です。

カップルや彼女と書いてしまうと、物件を持っている管理会社や家主さんから

「この担当者何もわかってないな。」

と思われかねませんので注意しましょう。

注意点②お互いの両親はこの引っ越しを知っているのか

まだ結婚していないカップルの場合はもちろん、結婚している場合であっても、両親が今回の引っ越しについて理解があるかどうかは必ず確認をしてください。

最近の賃貸契約のほとんどは連帯保証人が不要になりましたが(その代わり保証会社への加入が必須)、緊急連絡先にどちらかの親御さんになって貰わなくてはならないというケースは少なくありません。

物件を申し込んで審査に入った場合、ほぼ間違いなく保証会社から緊急連絡先に確認の連絡が入ります。ここでもし「聞いていない!」とか「部屋を決めたなんて知らない!」とか言われてしまったら振出しに戻ってしまいます。すぐに審査落ちにはならないですが、了解を得られるまでは一旦キャンセルにしてほしいというケースはとても多くあります。

お互いの両親に了解を得ているのかどうかは必ず確認しましょう。これをしておくだけで申込以降の流れがかなりスムーズになりますよ。

注意点③連帯保証人を連名で立てさせられる可能性

3つ目は少し稀なケースかもしれませんが、中には「結婚していないならそれぞれの親御さんに一人ずつ連帯保証人としてついてほしい。」というケースがあります。

確かに稀なケースではあるのですが、あり得ないわけでもないので注意しておくことに越したことはありません。こういった注意を怠ってしまったがゆえに、せっかくの申し込みが飛んでしまったり、探しなおしになって時間を無駄にしてしまったりという事になってしまったらもったいないですよね。

伝え方としては、

「可能性としてなくはないので、もしそうなったらお願いできそうですか?」

といった程度で問題ありません。ここでもし「難しいです。」と言われたとしてもびっくりしないでくださいね。もしそうなったら、部屋探しの際に管理会社や家主さんに軽く確認を入れながら進めればいいだけです。

「保証会社の審査が通れば、別で連帯保証人などは不要ですよね?」

この程度の質問をすればOKです。ここでもし曖昧な返事や、状況によっては必要ですと言われた場合は、素直にお客さまに連帯保証人の可能性があることを伝え、それでも検討物件として残すかどうかを一緒に考えていけば問題ありません。

まとめ

今回はカップル応対のコツをお話ししました。

カップルを接客していると、ほとんどの場合は男性が多く話しをしてくださいますが、ポイントは女性の意見です。接客時は男性が多く話していても、物件をある程度見て家に帰った後二人で相談する際に多く話すのは間違いなく女性です。もし女性の意見をあまり聞かずに資料を出してしまっていると、この時に女性目線で良い物件がないので「他の不動産屋さんも行ってみようか。」となってしまいます。

しっかりと女性の意見にも耳を傾けながら、男性の意見をメインでヒアリングするというのがコツになってきます。

カップルの申込をもらったら注意すべきことは3つです。

  1. 関係は『婚約者』にすること
  2. お互いの両親がこの引っ越しを知っているのかの確認
  3. 親御さんはどちらも連帯保証人になってくれるのかどうか

この3つのポイントを押さえておけているかどうかで、本当にキャンセル率や決定率が大きく変わってきます。

これを読んでくれた人の中から一人でも多く「カップルの接客は得意です!」と言える人が出てくれたらうれしいです。是非参考にしてやってみてくださいね。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
月収50万円稼ぐ営業マンになるためのノウハウを、無料メルマガで伝授します

る営業マンへ送る究極のノウハウ本発売中

著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。