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お客さまが聞きたい話は一般論ではなく経験論【不動産賃貸営業マン】

https://youtu.be/1-Jk00doT5k

不動産賃貸営業マンがトップ営業マンになる為のノウハウを公開している当サイトですが、今回のお話は不動産賃貸営業マンに限らず、どんな業種の営業マンにも、またアパレルの販売員のような接客業スタッフの方にも価値のあるノウハウになるかと思います。

それは「お客さまが本当に聞きたい話とは何なのか」についてです。

これについて結論から言ってしまうと、それは営業マンの経験的な情報です。そして、特に必要でない、聞きたくない情報(聞く必要のない情報)というのが一般論的情報です。

これらのことを理解できている人といない人では間違いなく営業成績に差が出ます。そして、お客さまが聞きたい話ができているかどうかは、フィードバックがしずらい部分になりますのでそれに気づくというのはなかなか難しかったりします(もし聞きたい話を提供できずに契約に至らなかったのだとしても、その原因を後から知りに行く術がないため)。

お客さまが聞きたい話は一般論ではなく経験論【不動産賃貸営業マン】

さっきも言った通り、お客さまが聞きたい話というのは一般論的な情報ではなく、その営業マンの経験論的な情報です。それでは早速その理由について解説していきます。

一般論的な話はネットからいくらでも拾える

一般論的な情報というのは、今のこのご時世ちょっとネットで調べればいくらでも取得することができます。そして、そういった一般論的な情報というのはすでにお客さまが知っていたりすることも多くあります。

イメージしてもらえればわかると思いますが、例えばあなたが腕時計を買おうとしているとします。何の下調べもせずにとりあえず時計屋さんに行くという人は少数派なのではないでしょうか?超詳細まで調べないにしても、自分のイメージする予算感で気に入りそうな商品があるのかどうかくらいは調べてから行きますよね。

このように、ある程度一般論的な情報というのはわざわざ営業マンから提供しなくとも得ることができるので、あまり価値が高いとは言えません。

下調べをして時計屋さんに言ったあなたが店員さんから聞きたいのは「実際の使用感」とか「人気があるか」とかじゃないでしょうか?そして、自分の調べた情報の答え合わせをしながら、もっといいモノの提案を求め、経験論的情報を聞き出そうとしませんか?

ここで言う経験論的情報というのは例えば「使ってみたからわかる使用感」とか「実際の電池の持ち」とか「実はついていて便利な機能」といった生きた情報です。これらを提供できて初めて、その場の店員さんの存在価値が上がるのは間違いないと思います。

経験的な話はその人にしか話せない超貴重な情報

そういった経験論的情報というのは、経験していなくては話すことができませんよね。要するに、その人にしか話せない貴重な情報だという事です。こういった情報はなかなかネット上で拾うことはできません。もし拾うことができたとしても、その真意を確かめることは非常に困難ですよね?なぜならネット上には真意不明の情報がものすごくたくさん散らばっていますから。

そもそもなぜお客さまはプロのもとに来るのかと言うと、自分の集めた情報だけでは不安だったりするからです。もし自分の集めた情報だけで満足しているのであれば、契約だけその物件の管理会社を調べてお願いすればいいはずです。

でもそれをしないのはなぜかというと先ほど言った通り不安だからというのと、もっといい情報や提案があるかもしれないという期待があるからです。その期待の先にあるのは、言うまでもなくプロしかもっていない経験的情報です。

自分だからこそ話せる話にこそ価値がある世界

要するに、プロは自分にしか話せない話ができるようになるべきだという事です。誰もが知っている情報に価値はありません。そんな話をプロが自慢げにしてしまうようなことがあれば、言うまでもなく信頼を損ねます。

ぼくたちのような不動産賃貸営業マンを含む接客業の人間というのは、こういった自分んだからこそ話せる、価値のある情報を提供しなくてはならないのです。といった話をすると「自分はまだ経験も浅いしそんな情報は話せる自信がない。。。」という方もいると思います。でも心配しないでください。経験が浅いからこそ、お客さま視点で物事を見られるというあなたならではの情報を見つけることができるはずです。

実はこの自分だからこそ話せる話というものに経験の長さというのはあまり関係がないんですね。もちろん経験の長さに比例して、引き出しの数というのは増えていくと思います。でも、長く経験を積まないと経験論が語れないという事はありません。経験が浅いなりに、気づくことや感じることはあるはずです。

その気づいたことや感じたことというのは立派な経験論的情報です。そういったひとつひとつの経験論的情報のストックが、必ず営業マンとしての財産になります。

経験論的に話せると得をする不動産賃貸営業マンの知識とは

経験論的な情報を多く持つことが大事だという事は理解してもらえたかと思いますが、じゃあ具体的にどういった話について理解をすべきかという話をしていこうと思います。

先ほどまではどちらかと言うと、不動産賃貸営業マンに特化しているというよりは接客業全体に汎用性のある内容でお話ししていましたがここからは完全に不動産賃貸営業マンに振り切ってお話しします。より具体的な内容になりますのでしっかり頭に入れておきましょう。

ネットには載っていない「リアルなエリア情報」

不動産賃貸営業マンに最も求められる情報というのがエリア情報です。賃貸物件を探しているお客さまというのは、その9割以上が今現在はほかのエリアに住んでいて、初めてそのエリアに引っ越しを検討しているという方です。

こういったお客さまの不安というのは言うまでもなくそのエリアに自分たちが馴染めるかという不安です。これが一番大きいと思います。

馴染めるかどうかの軸は駅までの距離やバス停の位置といった「交通の利便性」だったりもしますが、より知りたいのは実際に住んだ時にある程度不自由なく生活ができるのかという事なのではないかと思います。

知りたいのは「リアルなエリア情報」です。

どこにスーパーがあるとかコンビニがあるとかという表面的な内容だけでも多少の価値はありますが、できればそのスーパーに行ってみた感想(生鮮食品が安い、日用品まで品数豊富とか)まで話せることが理想です。

公園があるのであれば例えばどんな遊具があるから幼児向けだとか、遊具がないから高学年向けだといった生きた情報が理想です。

これらの情報収集は意識的に行わなくては絶対に集まりません。ぼくがこういった情報を集めるためにやっていたことをお話しすると「寄り道」です。どこかの物件に行った帰りにちょっと寄ってみたり、家主さんに契約書を渡すついでに見に行ってみたりしていました。

そんなこと?と思うかもしれませんが、正直ほとんどの不動産賃貸営業マンはここまでやっていません。そして、ぼくの経験上こういった情報の方が圧倒的にお客さまの反応や食いつきが良いです。

その道を通ったからこそわかる「交通量や安全性」

女性の一人暮らしで一番気になるのは安全性であることはみな知っていると思いますが、これについても一般論でなく経験論で語れたほうがはるかに価値があります。

例えば、夜日が落ちてから通ったことがあるかどうかというのはとても価値のある情報になります。道は広いけど街頭がなければ暗いでしょうし、逆に道が少し狭くても街灯があれば明るい道になります。昼間ではわからないこういった情報は間違いなく経験論的情報として高価値です。

また、曜日ごとの交通量の情報も喜ばれます。首都圏で営業している不動産賃貸仲介営業マンだと、駐車場付きの物件を探している方は比較的少数派ですが、地方であれば道路の交通量というのは非常に重要です。だいたいの時間ごとの交通量や曜日ごとの交通量を語れるといいでしょう。

行ったからこそ知っている「お得な買い物スポット」

先ほどスーパーやコンビニ、公園などにはぜひ一度足を運んでみましょうと言いましたが、それ以外にも気になるお店やスポットにはフラッと足を運んでみることをおススメします。

がっつり行きなさいとは言いません。どんな場所かがなんとなくわかるくらいで十分なので、お店であればどんなものがどのくらいの価格で売っているのかがわかればOKです。

そんな中もしお得な買い物スポットが見つかればそれは非常に有益な情報になります。それが契約の決定打になるという事はないと思いますが、営業マンの信頼値は間違いなく上がります。このように、自分の足で得た生きた情報というのにはとても大きな価値があります。

まとめ

お客さまが聞きたい話は一般論ではなく経験論であるということについて今回は話をしていきました。

お客さまがぼくら営業マンに求めているのはプロとしての意見や情報提供です。不動産の知識や経験も必要ですが、特に賃貸営業マンはそこまで専門的な知識は必要ありません。どちらかと言うと、よりお客さまに近い視点の情報の方が喜ばれます。

そしてその情報というのは、ネットで調べれば載っているような薄っぺらい一般論的情報でなく、あなただからこそ感じた、見つけた経験論的情報であるべきです。こういった情報を提供できることこそプロなのではないかとぼくは思っています。

あなたの感性に自信を持ってください。あなたの感性で得た情報は、あなたしかもっていない超高価値の情報です。それをお客さまが欲しているという事を必ず覚えておきましょう。誰でも知っている一般論も知っておくべきかもしれませんが、提供できるほどの価値はありません。

自分は何をお客さまに提供できるのか。必ずあなたにしかできないことというものが存在します。営業マンとして成功するために、お客さまにありがとうと言っていただけるようになるためにも、経験論的情報の蓄積はとても重要です。

 

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。