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決まる人と決まらない人の見分け方【不動産賃貸営業マン】

不動産賃貸営業をやっていると、すぐにお部屋が決まる人とそうでない人がいます。ぶっちゃけ本音を言ってしまうと、やってみなくてはわからないのですが、だからといってすべての人の部屋案内に行き、時間をかけるということはできません。

売れる営業マンになるには、ある程度見切ることが必要です。もちろん大前提コミットしてほしいのですが、今日は追わないとか、わざとリリースするといったことができるようになることも売れるようになるためには重要になってきます。

今回はその見切りの為に必要な、決まる人と決まらない人の見分け方についてお話しします。この記事を読んでもらえれば、このお客さんを今日時間をかけて接客すべきなのかどうか悩んだ際に、時間をかけるのかかけないのかが判断できるようになると思います。

売れる営業マンになるにはやはり効率的である必要がありますので、あるていど見切るというのはけっこう重要な能力だと思います。

決まる人と決まらない人の見分け方【不動産賃貸営業マン】

それでは早速本題に移ります。ずばり、決まる人と決まらない人を分けるとすればその答えは期日の制限があるかどうかです。要するに、急いでいるのかどうかということになります。とはいえ部屋探しに来ている時点である程度期日のイメージはしている人が多いとも思うので、どういった基準で期日をとらえるべきなのかといったちょっと具体的な部分までお掘り下げて解説してゆければと思います。

決まる人→期日が明確な人

まず決まる人ですが、言うまでもなく期日が明確に定まっている人です。これは、何月何日というのが明確なほど良いとかという意味ではありません。

もう少しわかりやすく言うと、どんな理由があって引越しをし、いつまでには引越しが完了していなくてはならないという期限がある人ということができます。さらにわかりやすくするために、実際どんな人が決まりやすい人なのかを例として下記に挙げておこうと思います。

  • 就職が決まった→4月入社で東京勤務(現在は地方在住)
  • 転職が決まった→〇月入社で寮を出なくてはならない
  • 実家の売却が決まった→〇月までに出なくてはならない

上記の3つのようなパターンはまず決まります。というのも、決めなくては住むところがなくなってしまう可能性があったり、決めなくてはそもそも仕事ができなくなってしまうというようなシビアな状況にあるからです。

それ以外にも例えば、結婚をするから引越しをするとか、離婚をしたから引っ越さなくてはならないとかいうこともあると思います。これらははたから見ればある程度急を要する状況なのかなと思いがちなのですが、ぼくの経験から言うとこれらは意外と急を要していなかったりします。

結婚はイメージしやすいかもしれませんが、最悪それぞれがそれぞれの家に住み続けていれば、住むところがなくなるということはありません。そして、結婚済みであれば少し違うのですが、これから結婚しますという方々の場合、それ自体が延期になったり破断になったりということが結構あります。少し意外かもしれませんが、この手のタイプはけっこう決まりづらいなという印象があります。

離婚のケースも同様です。離婚がこれからという人の半数は離婚しません。一時の感情で動いているだけというケースが結構多いです。そして意外なのが、離婚は完了しているのになかなか次の家を探さなかったり、すぐに部屋を決めなかったりするケースが結構あります。ちょっと僕には理解しがたい部分なのですが、意外と前夫や妻と同居したまま過ごしているというケースが結構あるんです。なので、結婚や離婚といった理由での引っ越しについては、必ず決まるケースにぼくは含めていません。

ざっくりと大きく分けるとこんな感じになるのですが、さらにぼくの経験上こんな人が決まりやすいですよというタイプについても詳しく解説しています。知りたい方はhttps://chintai-eigyo.com/keiyaku-kimariyasuihito/もぜひ合わせて読んでおいてくださいね。

決まらない人→べつに引っ越さなくてもOKな人

要するに期日が明確ではない人です。これも簡単に例を出しておくので下記を見てもらえたらと思います。

  • 今の部屋に不満がある人
  • 結婚・離婚するので引っ越したいという人
  • 転職や転勤の人で、転職・転勤先が現住居から通勤圏内の人

今の部屋に不満があるので引っ越したいという人はまったく切羽詰まっていないので、よほどいい物件が見つからないと引っ越しません。言うまでもなく、引っ越しにはけっこうまとまったお金が必要です。数十万円というお金をかけてまで環境を変えたいというのですから、現住居にそれ相応の不満があったり、次の住居にそれ相応の価値がなくては当然動きません。相場より予算が高ければすんなりいくこともありますがそんなことは稀ですので、決まりづらい部類に入るのは想像に難くないと思います。

先ほども言ったように、意外と決まらないのが結婚離婚がらみです。もし結婚離婚でなく、子供が産まれることが理由の引越しであれば、かなり確度はあがります。

転職や転勤だったとしても、今住んでいる場所から通えそうな場所への転職や転勤であればかなり確度は下がります。気持ちとしては、心機一転もう少し便利な場所にという感じなのですが、通える範囲となるとそもそも勤めている会社から手当などが出ないことが多いので、家賃を除く初期費用は全額自腹になります。そうすると当然支払うお金は数十万円になりますので、考え直す要因になることは言うまでもないかと思います。

こういったタイプの人が相対的に決まりずらいのは間違いないのですが、さらに人のタイプ別に決まりずらい人、キャンセルになりやすい人についてもまとめています。さらに詳しく知りたいという方は結局キャンセルになる人の特徴5選【話に筋が通らない人は要注意】を是非ご覧ください。

今決まらない人も実は財産【将来の売上候補としてストックしておくこと】

決まる人と決まらない人の分け方、判断基準についてお話ししましたが、ここで勘違いをしてしまう人がいるので言っておこうと思うことがあります。それは、決まらない人だからといって追わなくていいということではないということです。

確かにそのお客さまは今すぐには決まらない人なのかもしれません。また、決まる人か決まらない人かをいったん分けて考えることにはある程度重要な意味があります。ただ、完全にあきらめてしまってよいかというと、もちろんそんなことはありません。

決まらない人は今決まらないだけで後々決まるかもしれない

あくまでも、ここでお話ししている決まるか決まらないかというのは、今このタイミングで決まるかどうかという話です。基本的に全てのお客さまがお部屋を決めるつもりで来てくれているのですが、人は心変わりをする生き物です。来店時は決める気でも、1日経つとその熱が冷めてしまい、考え直すというのは本当によくある話です。

もしあなたが決まらないお客さまという風に結論付けたお客さまがいたとしても、必ず追いかけてください。今は確かに決まらないかもしれませんが、来月や再来月に決めてくれるかもしれません。

そして、一度来店してくれたお客さまであれば、来店していない人に比べて間違いなく決まる確率は高くなります。来店するということはそれなりに本気だということです。それなりに本気だけど「今じゃない」だけだったかもしれません。

それなりに本気なお客さまをストックできている営業マンは間違いなく売れます。逆に言うと、売れている営業マンはこのストックが多く、常に数名キープしています。

めんどくさいの先に成果が待っている

とは言えこういったお客さまを追い続けるのって面倒くさいですよね。とてもよくわかります。すぐに決まらない人に時間を割くのはなんだか無駄な気がしてしまうというのは、ぼくもだいぶ思っていたことなのでかなり理解できます。

とはいえ、このちょっとしためんどくさいを乗り越えた先に成果が待っています。不動産賃貸営業でいうと申込や契約ですね。

究極論、決まるか決まらないかは結果論なので、やってみなくてはわかりません。そして、すべてのお客さまが簡単に決まるなんてことはなく、全体の契約の7割以上がちょっとめんどくさい契約だと思います。

このめんどくさい7割をしっかり実らせているかどうかが売れる営業マンかどうかなのだと思います。腐らずにコツコツ営業を続けた先に、必ず良い結果が待っています。

まとめ

決まる人か決まらない人かというのは、簡単に言うとどれだけ切羽詰まっているかです。引越しを完了しなくてはならない期日が明確な人は決まりやすいですし、逆にぼんやりしている人は決まりづらい人だということができるでしょう。

とはいえ、決まらない人だからと言ってすぐにあきらめてしまっていては売れる営業マンになどなれません。

決まらない人を最後まできっちり終えるかどうかが実は売れる営業マンになれるかどうかの分かれ道だったりします。決まる人は誰がやっても決まりますので、決まる人だけ決めていても他と差をつけることはできません。

とはいえ、売れる営業マンになる為には効率的に仕事をこなしていかなくてはならないので、その為の順序だての手段として決まる人と決まらない人を一時的に分けることは重要です。今決まる人も決まらない人もすべてもれなく追うことは必要ですが、優先順位を分けて対応しましょうねと言うことです。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。