コツ

不動産賃貸営業マンが話題に困った時はこれを話そう【相手の話】

最近ご相談をいただく機会が多くありましたのでそちらに答えていくような記事が多くなっているのですが、その方が読者の方の悩みとリンクしている可能性も高いような気がするので積極的に記事にしていこうと思っています。

さて今回のご質問は

「話題に困った時何を話したらいいでしょうか?」

というご質問です。特に声として多いのが、内見にお客さまをお連れする際の車の中での会話が続かないという声と、店舗で物出し(物件提示)をしているときに話すことがなくなって変な沈黙がやってくるという声でした。

確かに良くありますよねこんなこと。お客さまのノリがいい時なんかはあまり困らないのかもしれませんが、物静かな方がいらっしゃったりすると会話が続かなくて焦るという営業マンが結構多いのかなと思います。

そこで今日は、話題に困った時に何を話せばいいのかという事について解説していきます。これをしっかり読んで理解してもらえれば、車内で沈黙に悩むこともなくなります。

不動産賃貸営業マンが話題に困った時はこれを話そう【相手の話】

答を先に言ってしまうと、営業マンがお客さまとする会話については終始『相手の話』ばかりするのが正解だという事です。

よく多くの営業マンが誤解しているのが、自分は何でも知っていなくてはいけないと思っていることです。特に責任感の強い方なんかに多いのですが、営業マンとはいえ万能ではありません。もちろん物件のことや、エリアの情報についてお客さまよりある程度詳しいことに越したことはありませんが、それらとは全く関係のない話題について知っていないことというのは全く恥ずかしいことではありません。

例えばお客さまの仕事の話をするとした場合、相手の方がプロという事になりますよね。その話題でこちらがマウントを取れるなんてことはまずないはずです。そもそもマウントを取る必要もないのですが、優位をとりたい営業マンが多いからなのかマウントを取りたがる営業マンが多い印象があります。

絶対にすべきでないのは「自分の話」

まず絶対にしてはいけない話は『自分の話』です。『自分の話』をして、お客さまが仕方なく付き合って盛り上げてくれているのを、まるで本当に盛り上がっているかと勘違いしてしまっている営業マンをけっこう見かけますがこれはけっこうNGです。

実は人と話すのが好きな人は営業マンには向かない【理由を徹底解説】という記事でこちらの話については詳しく話しているのですが、『自分の話』を聞いてもらうのが好きな人というのは正直あまり営業マン向きとは言えません。

『自分の話』ばかりしてしまっていると、極端に言うと嫌われます。営業マンは信頼が命だという話もよくするのですが、嫌いな人間を信頼するという事はほぼないと言っていいのではないかと思いますので『自分の話』:というのはすべきではありません。

「相手の話」をうまく引き出して広げていけばOK

では何の話をすればよいのかと言うと、ぜひ『相手の話』をしてください。

どうやって『相手の話』をしてゆけばよいのかと言うと、内見に行くまでにいろいろヒアリングした内容を広げていくような形で話をしていけばOKです。ここで役に立つ能力が「なぜなぜ思考」です。なぜなぜ思考についてはトップ営業マンのヒアリングのコツは「なぜなぜ人間」になることでお話をしているので、まだ読んでいない人は読んでおくことをおススメします。

勘違いしがちなのが、沈黙はトーク力不足から起きているわけではないという事。沈黙が起こってしまうのは実はヒアリングの能力の不足が原因なのです。

理由は簡単で、ヒアリングがうまい人はキーワードをたくさん吸い上げることができますので、たくさんの「なぜ?」を生み出すことができます。逆にヒアリングがヘタな人はキーワードが少ししか吸い出せないので、話を広げるためのネタがすぐに枯渇してしまい、沈黙がおとずれてしまいます。

それでも話題がなければ「最近のマイブーム」を聞いてみる

とはいえヒアリングスキルを突然急激にアップさせるというのも難しいので、とりあえずすぐにできるテクニックを一つお教えしておきます。これはぼくが実際に困ったときに使っていたフレーズであり、けっこう助けられたフレーズなので効果的です。それは、

「突然なんですけど、最近のマイブームって何かありますか?」

このフレーズです。一見ふざけているように見えるかもしれませんが、そのフランクさ加減が実に丁度良いのか、場をイイ感じに温めてくれる好フレーズだと思っています。

というのも、自分のブームであるハマっていることの話を聞いてもらえる機会って実はそうないんですよね。そういったコミュニティを持っている人なら別かもしれませんが、興味のないであろう人に魅力を聞いてもらえる機会というのはまずないはずですので、ぼくの経験上多くの方が最初は照れ臭そうに話してくれるのですが、興味をもって話しているとどんどん生き生きとしてくる方がほとんどでした。

ただ「特にないです。」と言われたらそれまでです。というか、これを言われてしまうようではそもそも信頼されていない可能性が高いので、そこまでの応対が失敗していると考え、次に生かすことを考えた方がいいかもしれませんね。

自分の話を聞いてくれる人を、人は味方だと思うようになっている

イメージしてもらいたいのですが、あなたが自分の話をする相手はいますか?もしいるのなら、けっこう気の置ける仲間なのではないかなと思います。

何が言いたいのかと言うと、自分の話をわいわいできる相手というのはもれなく信頼度が高いはずだという事です。要するに味方だと認識しているからこそ内情を話すのだという事になりますよね。

本能的な話としてぼくは、自分の話を聞いてくれる人を味方だと感覚的にとらえるように人間はできているのではないかなと思っています。そして、これはぼくの経験上間違っていないですし、自信を持っている内容でもあります。

良き相談相手になるつもりで相手の話を聞く

相手の話を聞く入り口としては、良き相談相手になるような気持ちで入っていくといいかなと思います。

そもそも物件探しをしているお客さまというのは何らかの『悩み』を解決する手段として「引越し」を検討しています。その『悩み』の解決こそがぼくたちのミッションになるわけなので、良き相談相手になることができればそのミッションの達成率が大幅に上がることは簡単に想像ができるかと思います。とにかく話すべきは『相手の話』です。とにかく相手の話を聞くことに集中し、相談相手になる努力をしていきましょう。

自分の話は「共通点」があった時に少し触れる程度

でも、たまに自分の話をしているトップ営業マンもいますよね。実際ぼくは売れるようになってから自分の話も適時織り交ぜたりはしていました。

ではどんな時なら自分の話しても良いのかと言うと、それはお客さまと『共通点』があった場合です。わかりやすいのが出身地や年齢ですね。このあたりの自分の話であれば、相手との共通点を知ったタイミングでしてしまって問題ないと思います。

ただ、気を付けなくてはいけないのは話過ぎないことです。いくら共通点があると言っても、基本的には初対面の他人です。そこまで興味などあるはずがありません。

例を挙げるとすれば、出身地が一緒な場合

「ぼくも○○出身なんです!もしかして○○とか知ってますか?」

この程度まで聞いたらこれ以上こちらから広げる必要はありません。あくまでもお客さまは悩み相談に来ているという事を忘れてはいけません。

会話は『量』でなく『質』にこだわる

沈黙を気にする方は会話の『量』を気にし過ぎかなと感じることがあります。少し沈黙があっただけで、その沈黙にフォーカスし過ぎかなといったところでしょうか。

もう一つアドバイスをしておくと、そもそもお客さまは会話をしに来ているわけではありません。物件を選びに来ているので、選考の為に頭をかなり使っています。何が言いたいかと言うと、思考している最中に会話は邪魔なはずなので、ある程度の沈黙があっても良いという事です。

『量』よりも『質』にこだわってください。お客さまとしゃべり続けることよりも、何を話したかの方がはるかに重要だという事です。何度も言うようですが、お客さまはある『悩み』を解決するために物件探しに来ています。それをお手伝いすることこそがぼくたちのするべき事なので、究極それさえできれば問題ありません。沈黙があったとしても、お客さまが満足してくれれば何の問題もないのだという事ですね。

まとめ

今回は話題に困ったときに何を話すべきかをお話ししましたが、簡単に言うと『相手の話』をしっかりと聞いて、それを広げていけばOKです。

してはいけないのが『自分の話』です。お客さまにとって『営業マンの自分の話』ほどどうでもいい話はありません。もしお客さまとの会話の中で「共通点」を見つけた場合は、その共通点について「自分の話」を少ししてみてもOKです。長引かせるのはNGなので注意しましょう。

会話は『量』でなく『質』が重要であることを頭に入れておいてください。ただただしゃべる続けていればいいという事はありません。沈黙が悪いわけでもありません。

お客さまの悩みに寄り添い、しっかりと考えてあげられる良き相談相手になることが何よりも重要です。そして、もしそうなれているとしたらおそらく沈黙に悩んでなどいないはずです。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。