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相手の目を見て話すことが大事な本当の理由【不動産賃貸営業マン】

https://youtu.be/gyeCWH_jpgc

不動産賃貸営業マンという仕事をしていくと、接客業の難しさというものを痛感するタイミングが多々あるわけですが、その接客業という仕事の中で最も重要であると言っていいことについて今日は話していこうと思います。

それは表題の通り「相手の目を見て話すこと」です。

これは皆さんお分かりかもしれませんが、なにも不動産賃貸仲介営業マンに限って言えることではありません。すべての営業マンにはもちろん、通常生活においても人と会話をしているときは当たり前にすべきことです。

そして「相手の目を見て話すこと」が重要である理由についてほとんどの方が「マナー」であることが要因であるという認識をしているように感じています。確かにその意見も一理ありますし正しいと思います。でも、営業マンが目を見て話すべきである理由の本質というのは実は少し異なります。

ではその本質とは何なのか、それはずばり「相手の思考を読む」ためです。目を見て話すことが当たり前になり、さらにその本質を会得することができると相手の考えていることがわかるようになってきます。このスキルが営業マンにとって非常に重要になってくるというわけです。

わざわざ言うまでもないのかもしれませんが、相手の考えていることがわかれば苦労しなくないですか?もちろん100%完璧に当てられるようになるとは言いませんが、感覚的に言うと80%くらいはわかるようになりますので、こうなるとかなり営業は楽になります。

相手の目を見て話すことが大事な本当の理由【不動産賃貸営業マン】

「相手の目を見て話すこと」が営業マンにとって大切である理由は相手の思考を読むことができるようになるからです。実は「相手の目を見て話すこと」というのはこんなにも深い理由があり、めちゃめちゃ重要なことだったんですね。

もちろん「相手の目を見て話すこと」というのは相手にいい印象を与えることができますので、マナー的視点からもとても価値が高いです。要するに、いろいろな観点からとても大切なスキルであると言えるんですね。

大前提、目を見て話すのは対話の基本中の基本

まずぼくの考えを話させてもらうと、人間として生きていくのであれば目を見て話すというスキルは絶対に身に着けておくべきです。本当に基本中の基本です。ここでは対話において基本だというように書いていますが、もっと大げさに言ってしまえば生きる上での必須スキルとまで言ってしまっていいとすら思っています。

「相手の目を見て話すこと」がなぜそこまで重要なのかと言うと、目線を合わせるということはその目線の先のものに興味が言っていることを意味するからです。人間は意識的であろうが無意識的であろうが、目線を向けているものには100%興味がいっています。要するに、目が合っているという事はお互いにお互いに興味がいっている状態であることを意味します。

逆に目線があっていない状況、自分は相手の目を見ているのに目線が合わない状況というのは、自分は興味があるのに相手は興味を持ってくれていないという風に感じてしまうんです。これから対話をしようとしているのに、相手は興味を持っていないという状況・・・どうですか?なんだか気持ちが乗らないですよね。それが普通です。

こういった理由から「相手の目を見て話すこと」というのはとても重要で、こと対話というコミュニケーションの観点ではめちゃめちゃ大事なことだということができるんです。

もしあなたが人の目を見て話すのが苦手だとしたら、今すぐに無理してでも目線を合わせる努力をしておくことをおススメします。なぜなら、このスキルを会得するだけで人間関係はスムーズになり、人生がイージーになるとすらいう事ができるからです。

【真実】相手の目を見て話すと思考を読むことができるようになる

そして、相手の目を見て話すという事が当たり前化できるようになると、相手の思考を読むことができるようになります。

なぜかというと、人というのは感情や思考に合わせて微妙に表情や目線が変化してしまう生き物だからです。例えば人がストレスを感じたり怒りを感じたりしたときは一瞬眉を顰める、眉間に一瞬しわが寄るといったことが起きたりします。うれしいと感じたときは自然と表情が緩んだりします。

「相手の目を見て話すこと」が当たり前になってくると、こういった微妙な表情の変化に気が付けるようになるんです。このスキルを会得すると、本当に営業という仕事自体がかなりイージーになります。

目を見て話すことができていない人というのはこういった微妙な変化には気づけません。こういった微妙な変化というのは顔にしか出ないので、普段から顔を見ていない人に気づくことができるわけがないんです。

思考を読める→営業が有利に進められる

相手の思考、考えていることがある程度読めるようになったとしたらどうでしょう?営業が楽になるような気がしませんか?

実際楽になります。というのも、いろいろな場面で先手を打てるようになるからです。不動産賃貸営業マンの仕事に当てはめてみると、例えば物件資料を提示しているときに「あれ?あまりしっくりきていないな。」と感じたとしたら、何が気に入らないと感じているのかを探りに行くことができます。でももしこの雰囲気に気づけなければ「希望通りに物件を出しているから大丈夫だろう。」とそのままスルーしてしまいます。

お客さまのちょっとした変化に気づくことができるようになってくると、今まで後手後手に回っていた様々な作業が先手を打てるようになります。これは営業マンという仕事をしていくうえで非常に重要なスキルです。先手を打てる営業マンと、後手後手の営業マンとではざっくり行って倍以上の営業成績の差があると僕は思っています。

相手の目を見て話すのが苦手な人の為の3つのコツ

とはいえ、相手の目を見て話すのが苦手だという方もいますよね。わかります。ぼくも最初は本当に人の目を見て話すのが苦手でした。なんだか恥ずかしいというかなんというか。とにかく目を見ることが苦手でした。

そこでここからはぼくが実際にやってみて効果があったと思っている「目を見て話す方法」をお伝えします。けっこう簡単にチャレンジすることができるのに効果が高いと感じた方法になりますので是非目を見て話すのが苦手な人はチャレンジしてみてください。

【目は見なくていいです】眉間辺りを見ていればOK

目を見て話しなさいとここまであれだけ言っておいて、最初は目を見なくていいというトリッキーな内容でごめんなさい。。。笑

もちろん慣れてきたら目を見て話すべきですが、最初はこれでいいです。なぜこれで問題ないのかと言うと、眉間辺りを見られている相手というのは目を見ていると感じるからなんです。実際に同僚や友人にやってみてください。友達に「眉間辺りを見ててもらっていい?」とでも言って、相手の目を見て見てください。目が合っているように感じます。

この方法のポイントは、自分は目を合わせていないのに相手は目を合わせてくれていると感じてくれることです。最初はぼくは本当に目を合わせて話すのが苦手だったのですが、この方法でまるでリハビリのように訓練を続けた結果、今ではまったく気にならなくなってしまいました。

物件資料を見せるときやなにかの説明のタイミングで目線を外す

目線を眉間に飛ばしていたとしても、相手が結構高圧的というか積極的な感じの人だとずっと眉間すら見ていられなくなるタイミングがあると思います。ぼくはよくありました。

この時は素直に一旦逃げましょう。

でも突然何の理由もなく目線を外すのはNGです。これをしてしまうと、相手に「勝った」という感覚を与えてしまうことになり、営業マンが主導権を握ることができなくなってしまいます。簡単に言うと舐められてしまうんですね。

そこで、大義名分をもって目線を外すようにしてください。不動産賃貸営業マンの大義名分として一番おすすめなのが「物件資料を説明するために資料に目線を向ける」というやり方です。

相手の目を見ているのがきつくなってきたなと感じたら、物件資料に目を落としてちょっと物件の話をしてみましょう。これだけでけっこう楽になります。一瞬でも目線を外せれば楽になるのですが、大義名分なく外すのはNGです。

「怖い」と感じた時こそ目線を外してはいけない

先ほど目線を外すと舐められるという話をしましたが、特に相手を「怖い」と感じたときにこそ目線は絶対に外してはいけません。「怖い」と感じた時こそ目線を外したくなると思うのですが、全力で我慢するようにしてください。

ではなぜ「怖い」と感じたときにこそ目線を外してはいけないのかと言うと、このタイミングで目線を外すことが最も舐められやすいからです。というのも「怖い」と感じたタイミングというのはほぼ間違いなく相手が圧をかけてきたタイミングです。もう少しわかりやすく言うと、相手はこちらを「怖がらせようと思っていやっている」という事です。

怖がらせようと思ってやっていることで相手が怖がったなと感じたとしたらどうでしょう?相手を調子に乗らせてしまうことになります。こうなってしまうとなかなかその後自分のペースにもっていくというのは難しくなります。舐められてしまった状態ですね。

こうならないためにも「怖い」と感じた時こそ目線は外してはいけません。例えが正しいかわかりませんが、北海道のヒグマなどの猛獣に出くわした際にも目をそらしてはいけないそうです。理由は同じで、目線をそらすという事は「自分の方が弱い」ことを認めることに等しいからなのだとか。実際、目線をそらしてしまうと襲われてしまうことが多いそうです。要するに熊に舐められた瞬間ですね。

まとめ

今回は不動産賃貸営業マンが相手の目を見て話すことが大事な本当の理由についてお話ししました。

営業マンはもちろん、人として生きていくのであれば目線を合わせて話をすることには慣れておいた方がいいと思います。人の目を見て話すことは対話の基本中の基本ですし、間違いなくいい印象を相手に与えることができます。

また、目を見て話すことが当たり前になり慣れてくると、相手の思考がなんとなく読めるようになってきます。最初はちょっとした感情に気づけるようになり、もっと極めてくると相手の性格や考えていることがなんとなくわかるようになります。ちなみにぼくはこのスキルにハマりすぎて今では写真を見ただけでその人がどんな人物なのかなんとなくわかるようになってしまいました。

目線を合わせるのが苦手な人は眉間を見るようにしてください。こちらは目を見ていないのくても相手は目を見られていると思ってくれます。

営業マンは舐められてはいけません。そのためにも目線を外すときはかならず大義名分をもって外してください。これをしないと相手に主導権を渡してしまうことになります。舐められてしまっては営業マンは終わりです。これだけで売上は大きく変わってくることを覚えておいてください。

最初は目を見て話すのが難しいという人もいるでしょう。ぼくもそうでした。でも、目を見て話せるようになると、本当に人生がイージーになります。騙されたと思って是非トライしてみてください。必ず人生がいい方向に向くことをぼくが約束します。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。