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スムーズな内見案内は信頼を生む【内見手配のロープレを日常に】

営業マンにとって信頼されるということは非常に大きな価値を持ちます。紹介案件やリピーター案件などの決定率が高いことがそれを証明する最もわかりやすい案件になるかと思います。

とはいえ信頼を獲得するというのはそれほど簡単なことではありませんよね。信頼を失うことはとても簡単で一瞬でできてしまうことですが、信頼を積み上げていくということは一瞬ではなかなか難しいというが通常です。

今回はその信頼を積んでいくために必要なことの一つについて少し掘り下げて解説していきます。不動産賃貸営業マンの仕事の一つに内見案内がありますが、この内見案内をただのご案内係だと思ってはいけません。お客さまは常に営業マンの仕事を見ていますが、特にこの内見案内がどれだけスムーズにできるかというのは見られているとと言っていいでしょう。

内見案内を流れるようにスムーズに行えることはお客さまにとって大きな安心につながります。その安心は間違いなく後の信頼構築へ大きな影響を及ぼします。

この記事では、内見案内時にどんなことを意識し行動すれば信頼を勝ち取ることができるのかについて解説します。また、この記事の終盤では最速で結果を出すために内見案内がスムーズになることがいかに重要かといった内容についても解説していますので是非楽しみに読み進めていただけたらと思います。

スムーズな内見案内は信頼を生む【内見手配のロープレを日常に】

冒頭で話した通りスムーズな内見案内は間違いなく信頼構築の重要な要素となります。お客さまは見ていないように見えて、常に自分の担当営業マンの仕事を見ています。そして無意識的に、その担当営業マンが信頼に値する人間なのかどうか品定めをしています。これが普通です。意識的に品定めしてやるぞという人はあまりいませんが、無意識的に人はみな相手が自分にふさわしいのかどうかの品定めをしています。

要するに、その品定めのお眼鏡にかなわなくてはいけないということです。営業マンとして信頼されるというのはプロとして認めてもらうということなので、そのお眼鏡にかなうというのは意外とハードルが高いと言えます。

そこで最も完璧にできるようにしておいてほしいことが内見案内です。ここが不動産賃貸営業マンの作業の中で最も仕事の出来不出来が出ます。

物件確定から内見までをもたついてはいけない

お客さまがご来店して条件などお探ししたら、次は内見の準備をしますよね。非常に残念なことではありますが、ここでもたついてしまいお客さまの熱を下げてしまっている営業マンを多く見てきました。もちろん、新人さんが最初から完璧になどできるわけはないのですが、お客さまからすればみな同じ担当者です。新人かベテランかなど関係ありません。みな同じように仕事ができてもらわなくては困ります。

先ほど言った通り、内見案内の際の準備というのはとても仕事の手際が見えやすい部分です。もっと端的に言うと、仕事の出来不出来がとても見えやすい部分だということです。

ここでもたついてしまうと、簡単に仕事ができない人だというレッテルを張られてしまいます。仕事ができない人に自分の大切な引越しを頼みたいという人はいませんので、信頼してもらえるどころか他に行かれてしまうことでしょう。

物件の内見手配が遅いと相手の熱が冷め信頼を失う

物件の内見手配にもたつき遅くなってしまうと、お客さまの熱が冷めてしまいます。というのも、物件をいくつかご覧いただき、内見に行く物件が決まっているということは、少なからず期待に胸膨らませている状態であると言えます。

「この部屋はどんな部屋なんだろう。」「イメージ通りだったらいいな。」「思った通りの物件なんだろうか。」などとドキドキわくわくしている感じです。不動産賃貸営業マンのコツの一つにこの上がっている熱を下げることなく、温度の高いまま申込までもっていくというものがありますが、せっかく上がった熱を下げてしまう可能性が一番高いのがこの内見手配でのもたつきです。

もちろん、すべての物件がスムーズに手配できるわけではありませんので、お待たせしてしまうこともあります。でも、ここで違和感を与えることなく、スムーズに進めた感をしっかりと出すことができなくては信頼を落としてしまうことになるのは言うまでもないですよね。

なぜかみんなやらない物件手配のロープレが肝

そこでやっておいてもらいたいのが「物件の内見手配ロープレ」です。なにそれ?と思うかもしれませんが、非常に大切なのでぜひやってみてください。

やり方は簡単です。もしあなたが今日物件の写真撮影に行くのであれば、その内見手配を本番のように意識高くやればいいだけです。とはいえ、相手がいない状態でただ急ぐだけではなかなか成長にはつながりませんので、下記の3つの項目を決めて行うようにしてください。

  1. 相手役
  2. お店を出る時間
  3. まわる順番と道順

以上の3つです。

まず相手役ですが、これはずっと付きっ切りでロープレに付き合ってもらってくださいという意味ではなく、回る物件を伝え、お店を出る時間を伝えて気にしておいてもらうだけでOKです。そして、この時にひとつ大事なことは、準備が完了するまでの気遣いの練習も入れるということです。

「もう少しで準備が終わりますのでもうしばらくお待ちくださいね!」

「あと1件準備できたら出れますのでもう少しお待ちください!」

といった声かけの練習も忘れずに行うように心がけましょう。

そして、お店を出る時間は必ず決めてください。そして相手役の人に必ず伝えます。この時間を厳守できるように練習すべきですが、もし間に合わなかったとしても落胆しないでください。これはあくまでも練習なので、失敗することも大事なことだからです。

最後に回る順番と道順を決めましょう。回る順番を決めるという人は多いと思いますが、重要なのは回る道順まで決めることです。どの道を通るのかまで考えておくことがなぜ重要なのかと言うと、内見案内時に思考する回数をできるだけ減らしたいからです。というのも、人間は考えなくてはいけないことが多いとパニックになってしまう生き物だからです。まだ新人のうちだったり、内見案内がスムーズにできないといった人は特に、どの道をどのように通るのかまで決めることを当たり前化することが重要になります。

最速で結果を出したければ内見手配最速になろう

内見案内が超スムーズになることは、お客さまから信頼をしてもらいやすくなります。先ほどからお話ししている通り、信頼をしてもらえるということは結果を出しやすくなるということにつながるのでとても大きな意味を持ちます。

もしあなたが最速で結果を出せるようになりたいと思っているのであれば、ぼくは内見手配最速になることをおススメします。内見手配を完璧に最速で行うことができるようになれば、内見案内がかなりスムーズにできやすくなるのでかなりおススメです。

お客さまは内見手配の手際で営業マンを見定める

内見手配は営業マンの仕事の手際が一番出やすい部分でもあるので、ここを完璧にしておくことはとても重要であると言えます。お客さまは常に営業マンが何をしているのか見ていますので、特にこの内見手配の手際の良さは磨いておく必要があると言えるでしょう。

内見手配が早い人は日常の業務も早い人

そして、この内見手配が早い人というのは、日ごろの業務も早い人であると言えます。内見の手配で重要なのは優先順位付けです。まずどこに電話をかけるべきなのか、どこから回るべきなのかなど、考えるべきことが結構たくさんあります。

これらの考えるべきことを適切な順番に並び替え、一つずつ正確にこなしていける能力を得るということは、必然的に日常の業務の効率化にもつながってきます。

この後もお話ししますが、日常の業務が早く正確であるということが当然ながら社内評価にも英良い影響を及ぼすことになります。

業務が早い人は仕事ができる人なので評価が上がりやすい

結果を出すという言い方をするといろいろな軸があるかと思います。営業マンとして売上を高く上げることも結果を出すことの一つですが、社内で評価され昇進したり昇給したりすることも結果を出すことの一つです。

先ほど話した業務が早く正確な人というのは当然社内評価が上がりやすいため、昇進昇格もかなりしやすくなります。こういったリアルな結果という部分は非常に大切な部分ですので、いろいろな観点から結果を出したいという方には特に、内見手配が最速になることは重要だということができます。

まとめ

内見手配が早く正確であることがどれだけ重要であるのかについて話しました。内見案内が早く正確にできるということはお客さまから信頼を得ることにつながりますので、営業マンとして成功するためには重要な能力であると言えます。

内見手配を早く正確にできるようになるためにやるべきなのは実はロープレです。わざわざ内見手配の為にロープレを組むというよりは、物件の写真撮影や物件確認の際に練習するというのがイイと思っています。

もしあなたが最速で結果を出したいのであればなおさら、この内見手配は完璧にできるようになることをおススメします。

内見手配が早く正確になるということは、仕事が早く正確になることにつながります。そして、言うまでもなく仕事が早く正確になるということは社内評価を上げることにつながります。社内評価が上がれば昇給や昇格へ直結しますので、給与面などにおいても結果として反映されるようになります。

内見手配をないがしろにしてはいけません。このフェイズを軽視している営業マンは間違いなくトップ営業マンにはなれませんのでしっかりと頭に入れておいてくださいね。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。