コツ

信頼されることと仲良くなることは全くの別物【不動産賃貸営業マン】

不動産営業マンと信頼度というのは切っても切れないほど密接に関係するものであることはご存知の方も多いことと思います。極端な話ちゃんと信頼さえしてもらえれば売上は立てられるといってしまってもいいほど、信頼してもらうことというのはかなり大きな意味を持ちますよね。

今回はその信頼についてお話しするのですが、信頼されることを勘違いしてしまっている営業マンがいかに多く存在し、その勘違いがいかに無意味で無価値であるのか、また本当に信頼される営業マンになる為に気を付けるべきことについてわかりやすく解説しようと思います。

この記事を読めば、今までの中で「案内まで行ってすごくいい雰囲気で終われたのに連絡が取れなくなった」なんてことや「意気揚々と申込をしていってくれて、かなり話も弾んでいたのにキャンセルになって音信不通。。」といったようなことがなぜ怒ってしまっていたのかについて理解し、どうしたらそうならなくなることができるのかが理解してもらえます。

今回の伝えたいことは、表題にもある通り「信頼されることと仲良くなることは全くの別物」であるということについてです。この本質を理解できておらず、チャンスをつぶしてしまっている営業マンが多く存在し、かくいう僕も最初の頃はまさにこのタイプの人間だったので、自戒の念も込めてしっかりと解説していこうと思います。

信頼されることと仲良くなることは全くの別物【不動産賃貸営業マン】

先ほども話した通り、信頼されることと仲良くなることは違います。仲良し=信頼ではないということです。これが友人であれば比較的この数式は当てはまることもあるかと思いますが、ことビジネスにおいてはこの数式はほぼ当てはまることはありません。

まずは実際にぼくが経験したことをお話ししていこうと思います。ぼくは不動産営業マンになる前から、人と話をするのは比較的得意な方だと思っていましたし、人と仲良くなることは得意な方だったと思います。しかしそれはあくまでもプライベートでの話であって、ビジネスの話とは異なることを身をもって知ることになります。

仲良くなったお客さまほど決まらない

ちょっとだけ以前の僕の話をします。とても記憶に残っているぼくの失敗の話です。

以前実際にいらっしゃったお客さまの話なんですが、あるゲーム会社にお勤めの20代後半のお客さまでした(この後はAさんとします)。

ぼくはそのゲーム会社のゲームの中で大好きなタイトルがありました(ちなみにサッカークラブのオーナーになってチーム作りのシミュレーションができるゲームです)。

そして、そのAさんがそのゲーム会社に勤務していることを聞いてうれしくなったぼくは、そのゲームが好きであることを話します。するとなんとたまたまそのお客さまはそのゲーム制作の担当者だったんですね。こんなことがあるのかと非常にうれしくなったぼくは、部屋探しのことなどほぼ忘れ(この時点でプロ失格なのですがw)内見案内中はほぼそのゲームについて話をしてしまいました。

しかし、そのおかげもあってお客さまとはかなり仲良くなりました。Aさんもとても喜んでくれていたようでしたので、意気揚々と会社にもどります。でも、肝心の物件はあまり気に入ってもらえず、申込になることもなく次回の再来店の話をすることになります。

しかしAさんはそのゲームの新作発表も近いため忙しく、次の予定がわからないとのこと。仲良くなって調子に乗っていたぼくは、それは仕方がないのでまた連絡くださいねとだけ言ってそのまま返してしまいました。

するとその後、Aさんから2度と連絡は来ませんでした。こちらからは何度か連絡したのですが、音沙汰なし。あんなに仲良くなったはずなのにと何度思ったことか。すごくショックでしたし、どうしてだろうととても考え込んだのを忘れません。

これ以外にも似たような事例は何度かありました。そこで気づきます。仲良くなるだけでは成約にはならないということに。お客さまはなにも友達を作りに部屋探しに来ているわけじゃないですよね。本当に自分に合う部屋を探しに来ているので、プロの仕事をしてくれる担当者であってほしいんです。

お客さまとただ仲良くなることに意味はない

先ほどの話のように、ただ仲良くなることだけに意味はありません。信頼がまず先に来なくては意味がないということです。信頼を勝ち得たうえで、さらに仲良くなることができるのであればまだいいと思います。

でもただワイワイと話せるだけの関係になることには全く意味はありません。友達ならすでにいますし、先ほども言ったように友達作りに来ているわけではありませんよね。

仲良しではなく信頼できる営業マンになろう

ではどういった営業マンにならなくてはいけないかと言うと、仲良しになることではなく、信頼される営業マンにならなくては意味がないということです。

仲良くなどならなくていいです。なんなら多少嫌われてもいいと思います、もちろん信頼されることが前提にはなりますが。

人間だれしも、なんとなくこの人とは合わないなという人がいると思います。ぼくはかなり人の好き嫌いが激しい方だと思うので特にわかるのですが、なんとなく好きになれないという人は人であれば必ずいると思います。プライベートであればそんな人とかかわる必要は全くないので、なんとなく嫌いな人なら避けて通ればいいと思います。

でも、お客さまは部屋探しに来ていて、いいお部屋を見つけることがゴールですよね。ということは「この人は良い部屋を見つけてくれそうだ」とか「この人なら任せられそうだ」という印象を与えることができればいいんです。仲良くなることよりもはるかに、信頼を勝ち取ることにこそ意味があります。

仲良しでなく信頼できる営業マンになる為に気を付けるべきこと

それでは具体的に、信頼できる営業マンになる為には何を気を付けていればいいのかについてお話ししていきます。信頼さえ獲得できれば、多少嫌われていても選んでもらうことは可能です。さきほども話しましたが、お客さまはより自分に合う部屋を探しに来ているので、部屋を見つけてもらうことがゴールです。そのゴールにたどり着くために必要な人間だと思ってもらえれば、人間的に苦手かどうかなど目をつむるというのが通常の考え方です。

それではなにを気にしたら信頼をされるようになるのかについて簡単に解説していきます。

報告・連絡・相談は正確にスピーディーに

まずはスピードについてです。俗にいうホウレンソウ(報連相)をスピーディーに行うことを是非意識してください。念のため確認しておくと、報連相とは報告、連絡、相談のことですよね。これらの一つ一つの業務をスピード感もって行うことを心掛けてください。

スピード感をもって仕事ができる人というのは、もれなく仕事ができる人という印象を与えることができます。仕事ができる人は信頼できそうな感じがしませんか?逆説的に考えてみるとわかりやすいのですが、仕事ができない人を信頼できますか?できませんよね。ぼくはできないです。

お客さまはあくまでもビジネス的なつながりとして私たちにコンタクトを取っていますので、仕事ができるような感じがする人になれれば、信頼を勝ち取りやすくなるのは想像に難くないと思います。

「まぁあの人なら大丈夫だろう」は信頼をなくす

例えば申込をしていて、審査中だとします。そこで、お客さまに本人確認の連絡がいく旨をまだ伝えていないとしましょう。

ここで「あの人ならきっと、言わなくても大丈夫だろう。」と、本人確認の連絡が行くので電話に出てほしい旨を連絡しなかったとします。そして、そのまま数日放置してしまいました。すると物件の管理会社から連絡が来て「連絡が取れないので、明日までに連絡が取れなければキャンセル扱いになります。」と言われてしまいます。

こんなもったいないことはありませんよね。一言お客さまに「本人確認の電話が行くので電話に出てくださいね!」と言っておけば何の問題もなかったのに、この連絡を怠ったがために窮地に追い込まれることになってしまいます。

このように、まぁ大丈夫だろうという考え方は信頼をなくすことにつながってしまいますので考え方を変えなくてはいけません。「大丈夫そうだが、念のため言っておこう。」というのが正しい考え方であり、仕事ができる人のひと手間です。

友達ではなくお客さまであることを忘れてはいけない

仲良くなりすぎると友達のように接してしまいがちです。しかし、あくまでもお客さまであることは絶対に忘れてはいけません。

実際に、仲良くなったからとフレンドリーに接していたら、実は相手は不快に感じていて音信不通になってしまったということがあります。これは僕もやってしまったことがありますが、後輩や部下にも同じようなことが何度か起きています。

あくまでも相手はお客さまです。友達ではありません。プロとして接し続けることを辞めてしまえば、相手もプロとしてみてくれなくなることを覚えておいてください。

まとめ

信頼されることと仲良くなることを同じものとして考えている営業マンがいますが、これは大きな間違いです。

ただ仲良くなるだけでは成約には至りません。むしろキャンセルの原因になったり、そもそも離れていってしまう原因になることすらあります。

あなたがプロの営業マンなら、信頼される営業マンを目指してください。あいてはあくまでも不動産賃貸営業マンのプロとして対応を期待しています。友達を増やすために来てはいませんよね。

信頼されたうえで仲良くなるのは良いと思いますが、あまり調子に乗ってしまうと一瞬で信頼など吹き飛んでしまいます。信頼を積み上げるのは難しいですが、なくすのはとても簡単であることを頭に入れておくようにしましょう。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
月収50万円稼ぐ営業マンになるためのノウハウを、無料メルマガで伝授します

る営業マンへ送る究極のノウハウ本発売中

著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。