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お客さまと仲良くなることは無意味です【不動産賃貸営業マン】

題名からかなり攻めた感じになってしまっていますね。笑

今日お話ししていくのは「信頼」と「仲良し」は異なるという人付き合いの本質のような部分についてです。表題でも言っている通りなんですが、ほぼすべての営業職においてお客さまとただ仲良くなることには何の意味もありません。

むしろただ仲良しというような関係には、営業マンという職業的観点から言うとデメリットしかないとすら思っています。ただ、ここで勘違いしないでいただきたいのですが、絶対に仲良くなってはいけないと言っているわけではないという事です。

正直ちょっとわかりづらい感じになってしまっていると思いますので、そのあたりをわかりやすく解説していければと思っています。

この記事を読んでもらうことで、お客さまと仲良くはなれるのに契約にならない理由が理解できます。終盤では「じゃあどうすればいいの?」というちょっと実践的コミュニケーション術についても触れていますので是非参考にしてみてもらえたらと思います。

お客さまと仲良くなることは無意味です【不動産賃貸営業マン】

不動産賃貸営業マンに限らず、営業マンとお客さまというのはしっかりと「ビジネス上の関係」というラインを引いて関係性を気づくことが必要です。

この、関係性を気づくという部分について「仲良くなること」と勘違いをしてしまっている人が一定数いるのですが、これはとても間違っています。もちろん「仲が悪い」よりは「仲が良い」方がいいというのは間違いないのですが、仲良くなることが信頼構築であるというのは間違いだという意味でとらえていただけるといいかと思います。

「仲良くなれました」という相手ほどキャンセルが多いというリアル

これはぼくが実際に経験した内容なのですが、自分が営業マンとして頑張っていたころによく「仲良くなれたお客さま」というのがいました。

接客中、ご案内中はとても盛り上がり、話は尽きませんでした。紹介した物件へのリアクションもとてもよく、申込までも進めることができました。

でもなぜかこういったお客さまに限って数日後にキャンセルになることが本当に多かったのを覚えています。

「あんなに楽しそうに話せていたのになぜ・・・?」

と毎回毎回かなりショックだったのを忘れません。感覚的には友人に裏切られたような感情を勝手に抱いていたのも覚えています。

そしてこういったことが数回繰り返したことで気づきました。

「もしかして、仲良くなるって間違いなんじゃないの?」

ここから僕は、仲良くなることをいったんやめてみることにしたのですが、皮肉なことにその考えは合っていたようで、そのころから成約率は右肩上がりに成長していくこととなったんです。

「仲良し」ではなく「信頼」を得られなくてはいけない

「仲良し」になることがいけないことだとはいいませんし、もし自分がお客さまのたちばだったとしたら仲良しかそうではないかで言ったら「仲良し」の方がどちらかと言うといいのかなとは思います。

ただ問題なのは、ただの仲良しは信頼関係とは関係ないという事です。

思い浮かべてみてほしいのですが、あなたの仲良しな友人に

「自分のところの商品を買ってほしい!」

ともし言われたとしたらどうですか?仲が良いというだけで購買に至るでしょうか?答えは「NO」ではないでしょうか?もちろん、なかには「買う!」という方もいるでしょうが、それって仲がいいからではなく「信頼もしているから」ではないでしょうか。

要するに、ポイントは仲の良し悪しではなく、信頼関係構築の有り無しなんです。けっこうたくさんの営業マンを見てきましたが、ただ仲良くなるだけの営業マンがとても多いなと感じます。

厳しい方をさせてもらうなら、ただの仲良しには何の意味もありません。営業マンというのはビジネスでやっていることなので、友達作りの場ではないという事を今一度しっかりと理解しなくてはいけません。

大前提お客さまは友達を作りに来ていない

営業マンであるあなたはもちろんのこと、お客さまはあくまでも物件を探しに来ています。決して友達を作りに来ているわけではありません。当たり前だという人もいるでしょうが、わかっているようで実行できていないという営業マンが本当に多くいます。

お客さまが欲しいのは「なんでも聞いてくれる友達」ではありません。お客さまが欲しいのは「多くのアドバイスをくれるプロの営業マン」です。そのために、わざわざインターネットで情報を調べて探してきてくださっています。

営業マンは基本的にお客さまと仲良くなることはおススメしません。もしお客さまと仲良くなりたいという人がいるなら、それはトップ営業マンになってからがいいです。トップ営業マンとしての技術を身に着ける前に「仲良し」になることを覚えてしまうと、ぼくの知る限りほぼ間違いなく営業マンとして成功することは難しくなります。

信頼を得られるコミュニケーションの取り方とは

では、仲良しにならずに信頼関係を構築するためにはどうしたら良いのかを解説していきます。

まず、あなたがまだトップ営業マン出ないのであればお客さまと仲良くなることはやめてください。スタートは間違いなくここからです。そして、信頼を得られる営業マンになる為の努力をすることを誓ってください。信頼を得られる営業マンになることができれば間違いなくトップ営業マンになれますので、トップ営業マンになりたければ仲良しより信頼される人間になる必要があります。

3つの項目に分けて解説していきます。それぞれ仲良しにならずに信頼されるために、とても重要な内容になりますのでよく理解しておいてくださいね。

変にお客さまに深入りしない【適度な距離感を保つ】

まず第一に、お客さまに深入りしてはいけません。あくまでもお客さまと営業マンという、ビジネス間の間柄であることを忘れないでください。

営業マンというのは、プロとしてお客さまにかかわる仕事です。プロとしてかかわるという事はどういうことかと言うと、あなたがする営業マンとしての行動に対して対価が発生するのが当たり前でなくてはならないということです。

仲良くなってしまうとどうしても簡単に値引きしたり、サービスしてあげたくなってしまいます。でもこれは正当なサービスではありませんよね?あなたがプロなのであれば、やった仕事に見合う報酬を適正に得なくてはなりません。もし報酬を得ることをしないのであればそもそもビジネスではありませんし、プロでもありません。ただのボランティアになってしまいます。

ひとつひとつの仕事を早く丁寧に【すべて見られています】

次に、仕事を早く丁寧にやることを当たり前にしてください。お客さまがその場にいて、見られている状況では当たり前のこと、見られていない状況でも早さと丁寧さを意識しなくてはいけません。

例えばお客さまに送るメールひとつにしても、送るべき内容を満たしているか、誤字脱字はないかなどしっかりと確認し、間違いのない状態で送ることを当たり前としてください。

メールなんて適当でいいでしょと思っている人はいないと思いますが、お客さまの質問に正しく答えられていなかったり、誤字脱字まみれのメールを平気で送ってしまっている営業マンというのは非常に多くいます。あなたが適当に送っているつもりがなかったとしても、結果的に「適当なメールを送る営業マン」という印象を与えてしまうことになれば、もう信頼されることはできません。

メールだけに限らず、ひとつひとつの仕事を早く丁寧に行いましょう。すべてお客さまに見られていると思って行動してください。そのひとつひとつのあなたの仕事がすべてお客さまからの評価につながっています。

悩みを解決してあげるという立ち位置【プロとしての介入】

最後に、あなたはあくまでも不動産賃貸のプロであるという立ち位置を理解してください。お客さまから見れば、カウンターの向こう側にいる人間すべてがプロですよね?お客さまにあなたが新人かどうかなど関係はありません。

全ての営業マンはお客さまに対して「プロ」として介入しなくてはなりません。これが「仲良し」になるべきでない大きな理由の一つです。

「仲良し」の友達をプロとして認識するのはなかなか難しいと思います。もちろん僕にも仲良しなのにビジネス的に尊敬している人がいないことはないですがかなり少数です。仲良しに求めるものと、信頼しているプロに求めるものというのは間違いなく異なります。

お客さまの悩みを解決してあげることがあなたの役割だという事をもう一度思い出し、プロとしてお客さまと接することを意識してください。

まとめ

今回はお客さまと仲良くなることは無意味だという話について解説しました。

お客さまはそもそも、営業マンと仲良しになる為にお店に来ているわけではなく、あくまでも自分の悩みを解決してもらうべくプロのアドバイスを求めに来ています。

仲良くなるということは実はキャンセルを誘発する原因になったりします。その理由は信頼されていないからです。営業マンは仲良しでなく信頼されるようにならなくては意味がありません。

信頼されるためにはお客さまと適度な距離感を取ること、仕事は正確に早く行う事、悩みを解決してあげられるプロとして介入することが大事になります。これらがしっかりとできるようになると、お客さまは信頼できる営業マンとして認識してくれるようになります。

とはいえ、お客さまと仲良くなるというのがけっこう楽しいこともあります。実際、いちお客さまだった方と今もつながっているというケースも実際あります。でも思い返してみると、そういったお客さまとの関係はトップ営業マンになってから気づくことができているなと感じます。

トップ営業マンになることはこういった付加価値も引き寄せることができます。まずはトップ営業マンになる、これはいろいろな観点から有益なことだと言えますね。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。