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不動産賃貸営業マンが身に着けるべき能力は?【エリアの相場観です】

不動産賃貸営業マンになると、なかなかうまくいかなかったり、ある程度うまくいっていたのに急に調子が悪くなったりという事があると思います。ぼくがそんなときに考えていたのが「自分には何か能力が足りないのでは?」ということでした。

結果的には何が足りなかったのかを見つけることができ、対処することができたのですが、それまではあまり売上が安定せず、いい月もあれば悪い月もあるといった感じでした。

ではどんな能力を身につけたことで安定感を得ることができたのかと言うと、それは『相場観』です。

今回はその『相場観』を身に着けることでなぜ安定感が生まれ売れる営業マンになっていくことができるのかについて解説します。さらにはどのように『相場観』を身に着けていけばいいのかについても触れていこうと思っていますので、じっくり読んで実践していただければと思います。

しっかり『相場観』を身に着けて、安定した売り上げを上げ続けられるトップ営業マンになってゆきましょう。

不動産賃貸営業マンが身に着けるべき能力は?【エリアの相場観です】

先に結論を言ってしまっていますが、身に着けるべき能力というのは『エリアの相場観』です。この能力が身についている人とそうでない人では、正直に言ってかなり営業力に差が出てきてしまいます。

一口に営業力と言ってもわかりづらいと思いますので、追って解説していきますが、ポイントとしてまとめると、相場観を身に着けるメリットは3つあります。

  1. 営業が楽になる
  2. 説得力が出る
  3. 物件の個性がみえるようになる

以上3点です。

この3つができるようになるってかなりいいと思いませんか?逆に言うと、相場観が身についていないとこの3つができないという事になるので、これだけでも売上が安定しない理由がわかってもらえると思います。

『相場観』が身に付くと営業がかなり楽になる

まず一つ目が営業がかなり楽になるという事実です。というのも、相場観がわかっていると物出しをする際に、自分の思うように流れを作ることができるようになります。売れる営業マンは物出しにいい流れがあるのが特徴なので、それを得るためには相場観がなくてはならないという事です。

売れる営業マン、トップ営業マンになる為には流れが作れなくてはいけません。同じ物件を見せるにしても、いい流れで見せることができたときと、ただ見せただけの時では全く印象が変わってきます。

お客さまの要望から少しずれている条件の物件を提案するタイミングというのが営業マンであれば必ずあるのですが、相場観が備わっている営業マンからの提案だとすんなり受け入れてもらうことができたりします。逆に相場観が備わっていないと押し売りに見えてしまい、信頼を損ねることにすらなってしまいます。

『相場観』が身についていると言葉に説得力がでる

2つ目が説得力です。

相場観が備わっているという事は、エリアのことをよく知っているという事なので、ちょっとした提案や情報をお客さまにお伝えした際の説得力が違います。これは営業マンにおいてとても重要なことです。

トップ営業マンになる為には、難しいお客さまにもうまく対応できなくてはいけませんよね。細かい方や気難しい方はちょっとしたほころびに不信感を抱き、簡単に離れていってしまいます。ここをしっかりとつなぎとめておくことができるかどうかはかなり大きな分かれ目です。

そして、つなぎとめておけるかどうかのポイントの一つが『相場観』が身についているかどうかになるという事です。

『相場観』が身につくとその物件の個性がみえてくる

最後に『相場観』が身につくと、今まで見えてこなかった物件それぞれの個性がみえるようになります。これも不動産営業マンとしてトップクラスになる為にはとても重要なことです。

物件それぞれの個性がみえるという事は、それをある程度アウトプットすることもできるようになるという事ですので、シロウトであるお客さまには見えない物件の特徴を伝えることができるようになるという事です。

売れない営業マンは物件の個性について話すことができず、物件資料に書いてある情報のみで勝負してしまいます。物件資料に書いてあることはお客さまでも見ればわかるので、そのまま「みればわかるよ。。」と思われてしまいます。お客さまが求めているのはプロとしての見解やアドバイスですよね?

こういったアドバイスができるようになるために必要なのが実は『相場観』だったというわけです。

正しく『相場観』を養うためにはどうしたら良いのか?

では、その『相場観』を正しく身に着けていく、養っていくためにはどうしたらいいのでしょうか。どんなに『相場観』を身に着けることの素晴らしさを説いたとしても、身に着け方がわからなければどうしようもないですよね。

『相場観』の身に着け方を簡単にまとめると

  • たくさんの物件を実際に見に行くこと
  • とにかく考察すること

という事ができます。とにかくたくさん見て、「なぜ?」と考えながら物件について理解を深めるという事ですね。

実際にたくさんの物件を見に行くことが最強の近道

多くの営業マンがあまり物件を実際に見に行っていないなと感じています。確かに面倒ですし、お客さまの内見時についでに見ればいいというのもわかるのですが、それだけではぼくは圧倒的に見るべき件数が足りないと思っています。

物確(物件確認)はとても大切です。

図面上に書いてあることというのは基本的に『いいこと』しか書いていません。理由は簡単で、家主さんや管理会社はその物件がより良く見えるように考えて資料を作っているからです。ちょっとイヤな言い方をすると、ネガティブなポイントはできるだけ見えないようにして、いいところを全力で押し出している感じです。

その資料を信じて『相場観』を養った気になっていると必ず失敗します。その信じていた資料には、書かれていない、見えていない真実が実はたくさんあるからです。

ただ内見するのではなく、他との違いを自分なりに考察する

次に、もし実際に物件をたくさん見に行くことができるようになったとします。それだけでもかなり素晴らしいことなのですが、さらにここでもう一つアドバイスをしておくと、内見をした際に、似たような家賃・間取りの他の物件との違いを自分なりに考察してみることをおススメします。

バルコニーからの眺めや、建物自体の雰囲気といった部分が特に考察のポイントになります。なぜこっちの物件は雰囲気がいいように感じるのに、こっちの物件は雰囲気が暗く感じる暗く感じるということありますよね。実はこういった部分をお客さまは聞きたいんです。

そして、こういった部分は見に行かなくてはわかりませんし、意識高く見ていなくては気づくことができない部分なんですね。

なぜ「この家賃なのか」を考えながら内見をする

最後に、この物件の家賃はなぜこの金額なのだろうかと考えてみるクセを付けてみてください。このちょっとした思考の積み重ねが、後々大きな差となって現れます。

「この物件ちょっと家賃高いような気がするけど何でだろう?」

「なんでこの物件は家賃こんなに安いんだ?何かあるのか?」

これらの思考を当たり前にしてください。これらをスルーしてしまうことになれてしまうと、大きな見落としをしてしまい、順調だったものが急に崩れてしまうことになったりします。

家賃には必ず『背景』『理由』があるのですが、それらまで物件資料には書いてありません。でも、お客さまはその『背景』『理由』が気になりますし、わかるなら知りたいと思っていますので、気づいておくことができたなら必ず武器になるんですね。

まとめ

不動産賃貸営業マンに必要な能力というのはずばり『相場観』です。

この相場観を養うことで、営業が楽になったり言葉に説得力が出てきたりします。さらには物件の個性に気づくことができるようになるので、自分らしい接客ができるようになっていきます。

相場観を身に着けるために必要なのは、たくさんの物件を自分の目で見に行き、確認することです。物件資料を見ているだけでは気づけないことが現場にはたくさんあります。実物を見ずして多くを語ることはできません。

そして、物件を見たら必ず考察する癖を付けましょう。どんな特徴があるのか、なぜこの家賃なのかが特に重要です。

相場観がしっかりと身につくと、かなり売上が安定しますし、接客がスムーズに進むようになります。トップ営業マンになるには必須といっていい能力のひとつなので、身に着けられるように努力していきましょう。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。