不動産賃貸偉業マンの商品と言うと、家主さんや管理会社が持っている物件になるのですが、それに付帯させられる商品として「オプション」というのがあることが多いと思います。
管理会社さんが管理している物件の場合であれば、管理会社さんの方で指定するオプションが付帯しているケースが多いと思いますが、自社で持っている物件や、直接家主さんと撮り式ができるいわゆる自社物件の場合は、オプションも自社で比較的自由に付帯させることができますよね。（※これを読み始めてくれた方の中で自社でオプション商品を持っていないという方はあまり意味のない記事になるかもしれません。この記事は自社オプションの付帯率を上げるためのコツについて書いています。）
そして、このオプション商品を付帯させることが苦手な人がとても多いです。オプション商品を売ることはあまりいいことではないと思っているのか、付帯率が高い人と低い人はとても大きな差が出ることが多いです。
どうしたらオプション商品の付帯率を上げられるのかについて話していくのですが、早速結論から言ってしまうと、当たり前営業をしようというのが答えになります。それではもう少し深堀していきましょう。
オプションを付けられない営業マン必読【当たり前営業という答え】
オプションを付けられない営業マンの方は必読の内容になっていますので、しっかりと理解する体制を整えて読み進めることをおススメします。これからお話しすることは、オプション付帯が苦手な人が得意になる方法です。
具体的なテクニックももちろんお伝えするので安心してもらえたらと思いますが、まずはどんな考え方、マインドで望めばよいのかについてお話ししていこう思います。このマインドがしっかりと浸透している状態と、そうでない状態では後に紹介する具体的テクニックを使ってみたところであまり効果は高くなりませんので、しっかりと飛ばさずに読んでもらうことをおススメします。
オプション商品は当たり前につけるのが普通
まず、オプションは外せるという当たり前を頭の中から排除してください。オプションは外すものという頭でいる限り、オプションの付帯率を上げることはできません。
まずはあなた自身が、オプションをつけて契約すること自体が普通のことである、当たり前のことであるということを完璧に理解することから始めます。なぜそんなことを言うかと言うと、オプション付帯が当たり前だと完璧に理解できている人のオプション説明と、オプションは不要なものだけど売らなくてはいけないから売っているという人の説明とでは、圧倒的に説得力に違いが出てしまうからです。
オプションは付けるのが当たり前です。まずはこの感覚をしっかりと植え込んでください。
オプション商品は高いと思ってはいけない
そして、オプション商品を不要なものだと思っている人の多くは、そのオプション商品の価格が高いと思っています。確かに、鍵の交換だけで数万円かかったり、害虫駆除や消毒で１～２万円かかるというのは決して安い金額ではないですよね。それは僕も重々理解しています。
でもなぜ金額が高いのかと言うと、価値があるからだということを理解してください。もし自分で鍵交換や害虫駆除を業者さんと同じレベルでやろうとしたとします。万が一それらの施工時に建物に傷をつけてしまったり、取れない汚れをつけてしまったりしたらどうでしょうか？おそらくぼくたちに鍵交換や害虫駆除を頼む以上の損害賠償が必要になります。さらに、もし鍵交換を自分でやってなにかミスがあり、だれかが侵入してきてしまったりしても誰も責任はとってくれません。何が言いたいかと言うと、これらの金額が高くなる理由はそこに責任が生じているからだということです。
プロが責任をもって施工をするからこそ金額が上がるのは当たり前なんです。そして、住居にかかわることというのは自分の人生にかかわることなので、適当にやってよいはずがありません。安心を買うという意味も含めて、ぼくたちプロに任せて正当な対価を払うことは何ら不自然なことではありません。
お客さまの為にオプション商品をつける
先にお話しした通り、オプション商品には明確な価値があります。鍵交換や害虫駆除というのは、間違いなく新生活の安心へつながります。
何が言いたいかと言うと、これって完全にお客さまの為になっていますよね？ってことです。オプション商品はなにもお客さまから金銭を搾り取る為に考えた悪い商品ではないんです。確かに金額は安くはありません。それは認めるべきだと思っています。でも、価値がないというのは違います。実際にぼくのお客さまは９０％近くの方がすべてのオプション商品を付帯してくれますが、あとあとクレームや文句を言われたというようなケースは１件もありません。このことは、人によって大小はあるかもしれませんが、少なからずそのオプションが役に立っているということの証明なのだと思っています。
オプション商品を当たり前に売る具体的テクニックを公開します
お待たせしました。それではここからは実践編ということで、具体的なテクニックを公開していこうと思います。
先に行ってしまうと、やることは超簡単です。もしかしたらすでにこのように営業しろと教わっている方もいるかもしれません。もしそういうかたがいらっしゃった場合は、マインドがついていっていないことが原因だと言ってしまって間違いありません。あなた自身がオプション商品を信頼していない、価値がないとどこか思ってしまっていることがお客さまに伝わってしまっていることが原因ですので、この前の章のマインドの部分についてもう一度しっかりと読んで理解することを優先させてくださいね。
今回は３つのケースに分けて具体例を出してゆきます。
- 鍵交換オプション
- 害虫駆除・消毒オプション
- ２４時間サポートオプション
以上の３つのケースに分けてそれぞれ解説してゆきますね。
鍵交換オプションの場合
鍵交換オプションはこの３つのオプションの中でも最も納得してもらいやすい項目です。ただ、鍵交換オプションは自社物件にしか付帯させることができないので、業者の管理物件などには付帯させられません。それでは早速解説していきます。
鍵交換オプションの意図から説明すると
全入居者から預けた本数と同じ本数分鍵を回収はしているが、万が一複製などされていた場合は鍵を開けて侵入することができなくはないので、その不安をなくすために全く新しい鍵（シリンダー）に交換するというもの。
というのが意図です。
単純に、全入居者がカギを持っていたら怖いですよね。
本来、簡単に鍵が複製できてしまうこと自体がちょっとどうなんだろうという感じもしますが、U9（鍵の横面がギザギザしている昔ながらの鍵）タイプは５００～１，０００円で簡単に複製が可能です。ディンプルキー（鍵の表裏面に深さの異なるいくつかのくぼみがあいている鍵）はピッキングしずらいことで有名ですが、鍵の番号（マスターキーには必ずその鍵の品番があります）さえわかれば簡単に取り寄せることができます。
なので、営業トークとしてはこのように話してください。
「何かあってからでは遅いので、鍵の交換はやっておきましょう。」
ここでのポイントは言い切ることです。やってはいけないのは「やっておきましょうか？」というように、質問で終わることです。質問で終わるということは、選べるということになってしまいます。前の章で話した通り、当たり前感をだした営業が効果的です。
ここでやってはいけないのは、不安をあおりすぎることです。確かに可能性として侵入されるかもしれないというのはあれど、ほぼそんなことは起きません。あくまでも、まず何もないとは思いますが、何かあってからでは遅いので安心を先に買っておきましょうというレベルで話すにとどめてください。
害虫駆除・消毒オプションの場合
害虫駆除・消毒オプションは、鍵交換と異なり業者管理物件でも付帯させられることがほとんどです。とはいえ中には勝手にこのオプションを付帯させていることをよく思わない業者もいますので注意は必要です。
このオプションをお客さまに売るときの営業トークなんですが、これについては営業トークは特にありません。というのも、このオプションに関しては明細書に当たり前に記載しておいて、それを説明する感じが一番自然だからです。
「（※明細書を見せながら）こちらが害虫駆除費用です。入居前にお客さま負担で施工をお願いしています。」
こんな形で自然に説明してください。ここで勘違いしてはいけないのが、バレないようにこっそり売りたいわけではないということです。トラブルを起こしてでも売りたくはないので、しっかり触れておく必要があります。ぼくが言いたいのは、余計なことはしゃべらずに、聞かれたことにこたえる程度にとどめるのがポイントということです。
２４時間サポートオプションの場合
２４時間サポートは最近かなり付帯させる業者が増えました。業者管理物件でももちろん付帯させることはできますが、同じサービスがすでに付帯されているケースもありますのでしっかりと確認しておくことが必要です。
そして、こちらの営業トークは害虫駆除・消毒オプションの時とほぼ同じです。
「（※明細書を見せながら）こちらが２４時間サポート費用です。２４時間３６５日いつでも電話一本で駆けつけてくれるトラブルサポートです。」
大体２年契約で１．５万円程度というのが多いですが、最近ではサポートを充実させる代わりにもう少し高額なものも出てきています。
そして、このサービスについては非常に質問が多いです。そこで簡単にですが一問一答形式で下記に回答例を記しておきます。
- 「なんでも無料で直してくれるのですか？」
→「１時間以内で完了する作業はすべて無料です。例としては、鍵をなくしてしまい部屋に入れない場合の一時的な鍵の開錠、部材交換のいらない電気のトラブルや水道のトラブルなどです。」 - 「これって実際使いますか？」
→「あまり使うことはないと思いますし、その方がいいと思います。ただ、鍵のトラブルの際に入っていてよかったという声は意外と多くいただきますよ。」 - 「これって更新しなくてはいけないんですよね？」
→「そんなことありませんよ。２年間使っていただいて不要だと感じれば更新の必要はありませんので、その後費用は一切かかりません。最初の２年間だけ、生活になれるまで使う感覚で皆さん使っていますよ。」
これはあくまでも一例ですし、２４時間サポートの内容によってはちょっとサービス内容が異なることがあります。自社で扱っている２４時間サポートの商品内容をしっかりと読みなおし、内容は各自変えて話してみてください。大まかな話の内容はこれで大丈夫です。
まとめ
今回はオプション付帯についてお話ししました。オプションがつけられない営業マンも、これを読んでもらえれば当たり前に付帯させられ宇ようになります。
最後の実践編営業トーク集は、ぼくが実際に使っていたトーク集ですし、現在も現場で活躍しているメンバーたちが実際に使い、結果を出しているやり方ですのでお勧めです。
オプション商品の付帯のコツは当たり前営業です。まずはあなた自身が、オプション付帯が当たり前だと認識しないことにはオプションは売れません。そして、高いという感覚を捨てましょう。確かに金額は安くはありませんが、その分価値があります。商品の価値だけではなく、責任という価値が最も高い価値なんですね。
これらを理解し実践してもらえれば、間違いなく売上は上がりますので、ぜひ実践してやってみてくださいね。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる！」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。
