元不動産賃貸トップ営業マンだったぼくが成功するためのノウハウを提供しまくっているこのサイトですが、その中でもかなり人気の部類に入るのがロープレについてのお話です。
今回はそのロープレについてのお話について更に掘り下げて解説をしていこうと思いますが、お題は「ロープレは意味ない」と言う人はトップ営業マンになれない理由についてです。
なぜなのかわかりませんが、ロープレをバカにする営業マンがけっこう多いなと感じます。そして、ロープレをバカにする営業マンほど大した成果を上げることができていません。この時点で、ロープレをバカにする営業マンは成果を出すことができないという関係性が見えてきてしまうのですが、それだけでは味気なさすぎるのでもう少しちゃんと考察しながら解説させていただきます。
これを読んで、あまりロープレができていなかったり、やったことがなかったりしている人が少しでもロープレに興味を持ち、トライしてみてもらえたらうれしいなと思います。
「ロープレは意味ない」と言う人はトップ営業マンになれない理由
まず今回の議題である「ロープレは意味ない」と言う人なんですが、こういった人たちがなぜロープレを毛嫌いするのかと言うと、ぼくが出した結論は「ただ恥ずかしいから」です。まぁこの感情が全く分からないことはないですし、ロープレがうまくいかなかったらイヤだなという不安を抱えてしまう気持ちはわかります。
でも、そもそもロープレは何のためにやっているのかを思い出してください。ロープレはあくまでも練習ですよね？という事は、失敗するためにやるといっても過言ではないという事ではないでしょうか。本番で失敗しないために、本番で上手く立ち回れるようにするのが練習のはずです。失敗して当然ですし、失敗にこそ価値があります。
「練習」をしないサッカー選手はプロには絶対になれない
サッカー選手を例に考えて見てください。全く練習をしない人がプロサッカー選手になれるでしょうか？中にはヨーロッパで活躍する有名プレーヤーにあまり練習をしない超天才肌の選手というのは存在しますが、全く練習をしないという事はありません。
シュートを打つのが苦手ならシュートの練習をしますし、ディフェンスが苦手ならディフェンスの練習をします。その練習の中で失敗を重ね、何が良くないのか、何が得意なのかを学び、実践に生かしていくという事をします。
練習というのは、今の自分という現状を知るためにもとても重要な役割を担っているという事ですね。
そういった観点からも練習には非常に重要な効果があります。練習をおろそかにする選手は基本的に大成しません。もしあなたが超がつくほどの天才だったとしたならば、もしかしたらそこそこの成功はできるかもしれません。でも、トップまで上り詰めることというのはおそらく難しいという事になるでしょう。
いろいろなシーンを想定して練習しておける唯一の手段がロープレです
先ほどのサッカーの話を不動産賃貸営業マンに置き換えて考えればすぐわかるかと思います。不動産賃貸営業マンも、対お客さまという実戦に向けて練習をすべきなんです。
ではどうやって練習するのかと言うと『ロープレ』ですよねという話です。
ロープレをバカにしている営業マンに聞きたいのは「他に何かいい練習方法がありますか？」という事です。もちろん、もしあるのであれば是非教えていただきたいです。
が、おそらくないと思います。
ないと思う理由はとてもシンプルです。ぼくは不動産賃貸営業マンとして活躍した後に転職をし某大企業に転職をしました。そこでももちろん営業マンとして働いたわけなのですが、その某大企業というのは、営業マンも含めた従業員の育成という面において社会的にとても評価の高い会社でした。ぼくが在籍していた際には、ドイツから企業の重役たちがその育成方法を視察にわざわざやってくることもありました。あれには驚きました。
さて話を戻しますが、ぼくが在籍していたその某大企業も、新人育成時にはロープレを本当にたくさんやりました。そして、ロープレの技量を競う大会まで用意されていました。この大会は日本全国の営業所から入社１年目の新人を集めて東京の大きな会議室にて行うのですが、それはそれはすごい迫力でした。
このように、育成で名をはせる超大企業ですらロープレをしっかりと行うのです。このことが、ロープレをバカにすべきではないとても分かりやすくシンプルな理由です。
目的のない「練習」には何の価値もない
そして、ぼくがその某大企業にてロープレをやりまくっていた時に最も大事にしていたことがあります。それは「目的」を決めてロープレに取り組むという事です。
要するに「何を得るためにこのロープレをやるのか。」を明確に決めるという事です。一見当たり前に聞こえるかもしれませんが、ロープレをやっている人の９０％以上がこれをできていません。
目的のない練習には何の意味もありません。先ほどのサッカーの例で言うと、シュートがうまくなりたいという目的があるからシュート練習をします。練習を重ね、試合に出ると、もっとコースをついたシュートを打たないと点を取れないことに気づきます。そこで、コースを狙う練習をします。これが目的の設定です。
これをせずに、ただシュート練習をなんとなくやっていてもうまくはなれません。多少強いシュートを打てるようになったりはするでしょうが、目的をもって練習している人と比較したらその成長量は圧倒的に変わってきてしまいます。
ロープレの効果を２倍に高める方法とは
目的をもって練習すればいいという事はなんとなくわかってもらえたかと思います。
ここからは、ロープレの効果を２倍に高めるためにやるべきことについて話していきます。これからお話しすることはぼくがロープレをするうえでとても大事にしていることで、ロープレの講師をする際に実際に教えている内容ですので非常に有益であることは言うまでもないかと思います。
「明確な目的」を決めてロープレする
先ほど目的を決めてロープレをしましょうと言いましたが、さらに効果を高めたければ、その目的をさらに明確なものにしてみてください。
先ほど出したサッカーのシュート練習でいうと「シュートがうまくなりたい」というのが普通の目的です。さらに明確な目的にするということは、例えば
- 「ダイレクトシュートがうまくなりたい」
- 「シュートを打つ前のトラップがうまくなりたい」
- 「コースを狙ってシュートできるようになりたい」
というような感じです。より具体的ですよね。これが明確に目的を持つという事です。
そして、最初の普通の目標である「シュートがうまくなりたい」という目的に向けた練習方法と、そのあとに挙げた３つの明確な目的の練習方法は異なってくると思いませんか？一つ目の例なら、ダイレクトシュートがうまくなるために、もらったパスをそのままシュートする練習をだけをします。２つ目の例なら、パスからトラップしてシュートする練習を、３つ目の例なら隅っこを狙ってシュートする意識をもって練習をしますよね。※サッカーよくわからない方、もしわかりずらかったらごめんなさい。。。。
このように、より目的を明確化することでそもそも練習の方法は変わるんです。不動産賃貸営業マンにおいてもこれは同じことで、初期応対、ヒアリングの練習をするにしても、具体的に何が苦手なのかをしっかりと考え、それに向けて練習をできなくては意味が薄れてしまうんです。
不動産賃貸営業マンのロープレのコツ【ゴール設定が最重要】という記事で目的設定についてより詳しく書いています。是非合わせて読んでおいてくださいね。
「相手役の設定」を細かく設定し相手にはなりきってもらう
次に重要なのが、ロープレをする際の相手になります。相手がいればＯＫというわけではなく、相手に「なりきってもらう」ことでロープレの価値は２倍にも３倍にもなると思っています。
ヒアリングのロープレをするにしても、現実はお客さまによってリアクションや気になることが全然違います。そして、そのお客様ごとの個性にこそ悩まされ、振り回されてしまうのではないでしょうか。
もしあなたが今やっているロープレにおいて、相手役の設定をなんとなくやってしまっているとしたら今すぐ変えてください。相手役の設定は、細かすぎると言われるくらい詳細に決めてからロープレをしましょう。これをやるかやらないかでは、ロープレから学べるものが全然違ってきます。
相手役の設定の仕方がわからないという方は完璧なロープレの為の相手役設定集【不動産賃貸営業マン】というものを用意してあります。これでまずは相手役を設定してやってみて、そのあとはよりリアルにするために、実際自分の営業エリアによく来るタイプをこの記事を参考に作ってみてください。それをもとにロープレを行っていけば、間違いなくヒアリングスキルは上昇します。
最初から最後までロープレを途中で止めてはいけない
最後のポイントなんですが、ロープレを始めたら終わるまで途中で止めないようにしてください。よくいるのが、スタート直後に言い回しなどを間違えたから「今のなし！もう一回最初からやらせて！」という人です。
よく考えてくださいね、本番でソレできますか？できませんよね。本番の練習をしているのに、本番のようにやらないのはなぜなのでしょうか。
ロープレは始めたら最後までやり切りましょう。もしスタート直後の何かを間違えたりした場合は、その間違いのフォローも含めて練習しなくてはいけません。なぜなら、ロープレでやる間違いというのは本番でも間違える可能性が高いからです。
確かに、あくまでもロープレはロープレなので本番ではありません。やり直しもできてしまうのでやり直したくなる気持ちはわかるのですが、せっかく練習するのであればより効果的に効率よく学べた方がいいですよね。こういった理由からも、一度始めたロープレは途中でやめてはいけません。
まとめ
「ロープレは意味ない」と言う人はトップ営業マンになれない理由とロープレの効果を２倍にする方法についてお話ししました。
ロープレにはとても大きな意味があります。サッカー選手になる為にみんな必死に練習をするように、ぼくたち不動産賃貸営業マンももれなく練習をしなくてはいけません。その練習がロープレだというわけです。
そして、さらに上手になる為には目的をもって練習に励む必要があります。目的のない練習は間延びしやすく、また効果が薄まってしまいます。明確な目的を決め、そのためにどんな練習をすべきなのかを考えなくてはなりません。
ロープレのコツは３つ
- 「明確な目的」を決めてロープレする
- 「相手役の設定」を細かく設定し相手にはなりきってもらう
- 最初から最後までロープレを途中で止めてはいけない
いじょうの３つでした。これらのコツをしっかりと押さえてロープレをすることができれば、効果は２倍以上になると言っていいでしょう。間違いなく、なんとなくロープレをやっている人に比べて成果が表れてきますので是非やってみてくださいね。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる！」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。
