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初期応対が苦手な不動産営業マンはとにかくロープレをすべき

不動産賃貸営業マンになって誰もが難しいと感じるのが接客です。中でも初期応対(お客さまに着席いただき、詳細条件を聞き出す作業)と言われるお部屋探しの入り口の部分が苦手という営業マンがとても多いと感じます。

実際、不動産賃貸営業マンという仕事の中で最も難しいのがこの初期応対です。契約の進行やお部屋探しなど確かに慣れるまで難しいことというのもありますが、これらは早い人なら1カ月もすればある程度慣れてしまいます。呑み込みの遅い人でも3か月~半年もすればまずなんとなくできるようになってきます。

ところが初期応対はそうはいきません。というのも初期応対だけは相手によって攻略法が毎度違いますし、もし失敗してしまった場合そのお客さまと再度連絡を取ることは難しくなってしまうため、間違いの答え合わせができません。答え合わせができないとフィードバックするにしてもあくまでも仮定の話として「これがいけなかったんじゃないか」というレベルでしか話すことができません。

このためなかなか改善策を打つことが難しく、いつまでも初期応対が苦手というハードルを乗り越えることができないということが起きてしまうんですね。

今回はこのハードルを乗り越えるためにロープレを是非活用してもらいたいという話をしていきます。これを読んでもらえれば、ロープレはムダだと思っている人にもその価値を再確認してもらうきっかけにもなると思います。

そしてなにより、初期応対を制することができれば営業マンを制することができると言っていいほど重要なポイントになりますので、その必要性を感じてもらうことができると思っています。

初期応対が苦手な不動産営業マンはとにかくロープレをすべき

先ほど冒頭で話した通り、初期応対というのは不動産営業マンの仕事の中で最も大事な部分になります。その理由については3つの軸で解説することができます。

  1. アイスブレイク
  2. 本質の理解
  3. 信頼性の担保

①のアイスブレイクですが、そもそもアイスブレイクというのは緊張ほぐすための他愛のない会話というような意味合いで使われます。緊張したままでは人はなかなか心を開いてはくれません。まずは心を開いてもらうために行うのがアイスブレイクですが、不動産賃貸営業マンの場合はこのアイスブレイクとヒアリングを同時進行でやるイメージで進めなくてはいけません。

②の本質の理解というのが初期応対の中でも最も重要です。初期応対が最も難しいという理由はここにあります。というのも、本質を聞き出すのにはある程度のテクニックが必要であるからです。不動産賃貸営業マンのヒアリングのやり方を解説【現場で実践済みです】という記事にてそのテクニックについては解説しています。

③の信頼性の担保というのは最もわかりやすいかと思いますが、初期応対がうまくいくと信頼していただくことができます。しかし逆に初期応対がうまくいかないと、どんなにお客さまにとって良さそうな物件を提示できたとしても、あなたを通して契約してもらうことができなくなることが出てきます。

不動産賃貸営業の仕事で初期応対が一番難しい

今簡単に話した通り、初期応対が不動産賃貸営業マンの仕事の中で最も奥が深く最も難しい仕事です。控えめに言って、初期応対が上手になればトップ営業マンになれるといってもいいほどです。それほど初期応対というのは重要なんです。しかしその分、難易度が高いことも事実です。

人と話すのが得意だからとか、トークスキルに自信があるからと言って必ずしもうまくいくとは限りません。信頼されることと仲良くなることは全くの別物【不動産賃貸営業マン】という記事でも解説していますが、だれとでも仲良くなれる人が営業マンに向いているわけではありません。

どちらかと言えば人と話すことが嫌いな人よりは好きな人の方が比較的初期応対が上手になりやすい部分があるかもしれませんが、ぼくは聞き上手になること(なぜなぜ人間とぼくは読んでいます。)が最も重要だと考えています。「なぜなぜ人間」になれればトップ営業マンになれるという真実という記事でそのあたりはしっかり解説しています。是非チェックしておいてくださいね。

初期応対がうまくなるには経験を積むしかない

初期応対の重要性と難しさはなんとなく理解してもらえたかなと思いますが、じゃあどうやってうまくなればいいのかが気になりますよね。

それは正直に言うと、経験を積む以外にありません。最も早くうまくなる方法はとにかく初期応対の数をたくさんこなすことです。とはいえ、新人の頃からそんなに場数を踏ませてもらえるほど恵まれた環境というのも珍しいと思います。ぼくも入社したての頃はほとんど接客の場は任せてもらえませんでしたのでそれが当たり前なんだと思います。

そこでどうすべきかという答えがロープレです。

ロープレという練習試合をたくさんやる

とにかく経験を積むことが初期応対がうまくなるための一番のポイントです。先ほども話した通り、新人レベルの担当者に場数をたくさん踏ませてあげられる職場というのは少ないはずです。そこで是非たくさんロープレをやってください。

不動産賃貸営業マンのロープレのコツ【ゴール設定が最重要】という記事にてロープレのコツについては話していますので、まだ読んでいない方は必ずチェックしてくださいね。また、もう一つロープレで大事なことが「相手役の役割設定」です。

これについては、自分の担当エリアにいそうな人物像をできるだけ詳細にイメージしてその背景まで作りこんでから相手役に演じてもらうようにしましょう。もし相手役の設定の作り方がよくわからなければ完璧なロープレの為の相手役設定集【不動産賃貸営業マン】にのっている人物像をまずは使ってみてください。この設定どおりに相手役にしっかり得印字てもらえればOKです。

初期応対のロープレは何度やってもやりすぎることはありません。相手役の設定を毎回変えてもいいですが、変えずにいろいろな角度から戦略的にやってみるというのもけっこうおススメです。

初期応対がうまい人は営業がうまい人【どの業界でも成功できる能力】

さて、ちょっと視点を変えてお話をしてみようと思います。

ぼくは先ほども言った通り、初期応対が不動産賃貸営業マンのすべてと言ってもいいと思っています。その理由は先述の通りなのですが、この初期応対スキルというのは不動産賃貸営業マンという職業以外でも実はかなり役に立つ超有能スキルなんです。

初期応対をうまくなりたいとは思うけど、その努力に見合うメリットが得られるのかがイマイチ信じられないという方もいるのではないかと思います。そこでここからは少し視点を変えて、初期応対がうまくなることで得られるメリットについて話していきます。

初期応対を極めればどの業界でも成功できる

初期応対を極めると得られるスキルについて最も重要なものが「本質の理解」です。

どんな職業や職種においても、本質を理解することができるということは間違いなく武器になります。これについては実際にぼくが経験した話で言うと、全くの別業種の営業職においても問題なく活躍できました。そしてぼくはこの転職先は全くの異業種だったので、活かすことができたのは営業力だけです。そして、その営業力の中でもぼくの最も自信のあるスキルがこの本質理解の力なんですね。

また、ぼくはそのあと会社を作って独立をするのですが、この会社は営業会社でも不動産系の会社でもありません。全くの異業種で独立したのにもかかわらず、ありがたいことにぼくはいまそこそこうまくいっていると思います。

その理由を敢えて上げるとするのなら、ぼくは迷わず本質理解の力を上げます。正直ぼくは、営業マンとして成功して本を出すようなタイプの超スーパー営業マンほど優れてはいないと思っています。しかし、そういった超スーパー営業マンに負けず劣らない能力として自信があるのが本質理解力です。

コミュニケーション能力が高い人を社会は求めている

本質理解力という言葉は少しわかりにくいかもしれませんので、もう少しわかりやすい言い方で表現すると「コミュニケーション能力」ということになります。

現代社会は間違いなく「コミュ力」の高い人材を求めています。これはぼくの経験からももちろん言えますが、ぼくの友人や知人で人事決定権を持つ人たちに話を聞いた際にも全く同じことを言っていたので間違いないと思っています。

その理由は、仕事は教えることができるが、コミュ力は個人の努力がないとどうにもならないからだということのようです。コミュ力を育てるには自発的な努力が必要不可欠ですし、やらされ仕事の延長で会得できるほど簡単に会得できる能力ではありません。

不動産賃貸営業は大きな可能性を秘めた職業

ここまで読んでもらったらなんとなくわかるかもしれませんが、不動産賃貸営業マンという仕事は実はとても大きな可能性を、いろいろな観点から秘めた面白い職業だということです。

もちろんこの不動産賃貸営業として活躍し続けることもいいですが、この業界でトップ営業マンとして活躍することができるようになったなら、もし転職しようとした場合も大きな助けになることになります。

この業界に足を踏み入れるキッカケは何でも構わないと思います。たまたまこの業界しかうけいれてくれなかったり(それは以前の僕です。)、正社員で入れたのがこの業界だけだったりといろいろな理由があると思いますが、それでもいいと思っています。この業界でしっかりと活躍できれば間違いなく次に役立ちますので、ぜひ信じて努力してみてくださいね。

まとめ

初期応対のスキルは会得するととても大きな武器になりますが、会得するためにはそれなりに多くの経験を踏む必要があります。

とはいえ、まだ実力を認めてもらえていない状況でたくさんの経験をリアルで積むというのは難しいと思います。そこでやって貰いたいのがロープレです。

ロープレはしっかりと相手役の設定を決めてから行うことが大切です。毎回設定を変えてもいいですし、この設定は完璧というくらい何度もやってみてもいいと思います。とにかく数をこなしてください。そこに価値があります。

初期応対のスキルを磨くことは実はとても大きな価値があります。その理由は簡単で、今のこの人手不足の世の中において、初期応対スキルを持っている人材はとても重宝されるからです。

初期応対スキルを積むことは必ずあなたの役に立ちます。そして、初期応対スキルが身についてくるとその意味が必ず分かるようになってきます。なかなか信じるのは難しい部分もあるかもしれませんが、一番信じて努力してみてもらいたい部分です。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。