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不動産賃貸営業が紹介客を増やすためのコツは鍵渡し時の一言だけ

不動産賃貸営業という仕事は、その他の営業職に比べてリピーターや紹介客というのがとりずらい職種です。というのも、引っ越し自体がそんなに何度もするものではないですし、一度引っ越したら2~5年程度は住み続けることがほとんどです。なので、リピーターがいたとしてもその方の引っ越しは数年に一度。なかなか担保しておくのは難しいのがリアルです。

とはいえ、売れている俗にいうトップ営業マンというのはリピーターや紹介客が周りに比べると多い印象は強いです。そして、月ごとの売上を見て見ても、意外とそのリピーターや紹介客がいたおかげで高歩合をキープできていたりすることがあります。

ではどのように紹介客を具体的に増やしてゆけばよいのでしょうか。今日はこれについて話していきます。紹介客を増やすためにできる工夫などもあるかもしれませんが、今回はそれらには触れずに、もっと簡単に増やすためにやっておきたいことについてお話ししようと思います。

それは、契約などがほぼほぼ全部完了し、最後に鍵をお渡しする際に行っておいてほしい一言についてです。この一言を言わない営業マンがとても多く、その人たちのほとんどがリピーターや紹介客が獲得できていません。

不動産賃貸営業が紹介客を増やすためのコツは鍵渡し時の一言だけ

それでは実際にどんな人ことを言えばよいのかについて話していこうと思いますが、まずはその発言の骨子について簡単に話しておきます。

不動産賃貸仲介の営業マンというのは、基本的に契約が完了したら終わりです。鍵渡し完了後にお客さまと接点を持つということは、自社の管理物件でない限りほぼありません。入居開始後は、その物件の管理業者が応対をすることになるので、仲介営業マンが介入するということはほぼなくなります。

でも、お客さまはそうだと思っていません。実際ぼくがまだ仲介営業マンになる前に一度だけ引っ越しでお世話になったことがあるのですが、部屋で何かあったら賃貸仲介業者に電話すればいいと思っていましたし、そうすれば解決してくれると思っていました。

要するに何が言いたいかと言うと、ぼくたちプロの感覚とお客さまの感覚にはズレがあるということです。そして、このズレが原因でクレームが発生し、信頼を落とし、リピーターや紹介客が来なくなってしまうんです。

鍵渡し時に言っておきたい一言とは

それでは本題に戻ります。早速ですがだいぶ遠回りした感があるので結論を言ってしまいます。ずばり鍵渡し時に言っておきたい人ことというのはこちらです。

「どんな小さなことでも、なにか気になることがあれば是非連絡くださいね!」

この一言が非常に重要で、リピーターや紹介客の獲得に非常に効果があります。そして、この言葉で伝えたいのは、とりあえず物件のことなどで困ったらぼくに電話すればいいんですよということです。

お客さまのサポーターになってあげるということ

リピーターや紹介客の獲得において最も重要なことは、言うまでもなく信頼度をどれだけ高めることができるかということです。そして、ぼくたちが信頼度を高めるためにできることというのは、お客様にプロとして寄り添ってあげることです。

こういう話をするとたまに言われるのが「そんなことを言ってしまったら何でもかんでも電話がかかってきてしまって仕事にならなくなる。」という言葉です。ただこれは非常に本質からズレていてダサい言葉だなとぼくは思っています。というのも、ぼくはこの言葉を3年間言い続けていましたが、何でもかんでも電話がかかってきてしまって仕事にならないなんて言う状況になったことは1度もありません。

むしろ、この一言を言うようになってからというもの、クレームのような変な電話はほとんどかかってこなくなりました。

入居後に親切な不動産屋は本当に少ない

不動産屋のほとんどは売って終わりです。売買はもちろんですが、賃貸で入居後までサポートしてくれるところというのはかなり少ないと思います。でも実際は、入居してからの方が気になることや、不安に思うことは多いはずです。

リピーターや紹介客が獲得できるということは、他と比べて信頼できると思われているからにほかなりませんよね。ということは、他の不動産屋と同じように、売って終わりをやっていてはもちろんリピーターや紹介客など獲得できるはずがないんです。

入居後も親切に対応してくれる不動産屋は本当に僅かです。でもわずかだからこそ、入居後も親切な不動産屋になることにはそれ相応の価値があるということもできます。

「不動産賃貸といえばあの人」という立ち位置を目指す

先ほど話した一言を言うことにはもう一つ意味があります。それは「不動産賃貸のことで何か困ったら○○さんに電話すればいい」と思ってもらうことができるようになることです。これが非常に重要なんですね。

要するに、不動産賃貸の御用聞きになればいいんです。それが広がれば、賃貸で何か聞きたいことが出てきたとなった際に間違いなく最初の電話はあなたにかかってくることになるでしょう。

ちょっとした相談ごとが売上になるという事実

不動産業界で大事なのは、関係性です。大きな金額が動くからこそ、人と人との信頼や、関係性を重んじる人が多いと感じています。そして、金額が大きいからこそ本当に信頼している人にしか相談などできません。

しかし、このちょっとした相談事を聞き取ることができるかどうかが実は不動産屋にはとても重要なことなんです。例えば、

  • 「自分の持ち物件に空室が出て困ってるんだけどなんとかならないかな・・・。」
    →自社物件獲得のチャンス。物件管理まで行ければかなりの売上になります。
  • 「古い一戸建ての処分に困ってるんだよねー。」
    →賃貸に出せるかもしれない、もしくは土地ごと売却に絡めれば大きな利益に。
  • 「娘が大学進学したから賃貸探すんだけど・・・。」
    →まさにやりたい仕事ですよね。紹介案件獲得です。

2つ目に関しては売買の可能性もあるので、賃貸専門でやっている会社さんは絡みづらいのかもしれませんが、このネタをもしどこかの売買業者に話したら喜んで飛びついてくるような内容です。紹介するだけで紹介料がもらえる案件なので、それだけで数十万円の売上を作ることにつながります。

このように、ちょっとした悩みが自分の下に聞こえてくる状態を作ることが大事なんです。目先の手間に惑わされてはいけませんし、手間をかけずして儲かる商売などありません。まずは目先の利益を追わず、相手の為に何ができるのかだけ考えてやってみましょう。

契約済みのお客さまからの連絡を面倒くさがってはいけない

契約が完了したお客さまはもうお金を生まないと思っていませんか?それではリピーターや紹介客は獲得できません。

契約にかかわれたということは、関係性を持つきっかけが作れたということです。これをポジティブにとらえ、御用聞きになることを目指してください。もちろん、すべて自分にとって有益なことばかり流れてくるわけではありません。手間ばかりかかるような御用もあるでしょう。でもそれらを丁寧に正確に対応していくことが、信頼を積み重ねていくことにつながります。

信頼関係ができていない人に、大きな話はしないですよね。まずは相談相手にならなくては、お金になる話など来るはずがありません。

クレームをもらえることを喜ぼう

クレームって疲れますよね。相手は大抵の場合怒っていたり不機嫌だったりするので仕方ありません。でも、クレームの電話をするという行為は、する側もけっこう疲れるしストレスがたまるものです。

そうまでしてクレームを入れてくれることを是非喜んでください。改善に期待をしているからこそクレームというわざわざ面倒くさい手段をとってくれているのだと思いましょう。

ここでちょっと面白い話をしようと思います。
ある通販番組の商品についてなのですが、その商品の再購入率を正確に検証したところ、意外な事実がわかりました。それは、購入後なんのクレームもなかったお客さまの再購入率にたいして、購入後にクレームを入れてきたがその後誠意をもって対応をされたお客さまの再購入率は格段に高く、8割を超えていたという話があります。意外ですよね。何もなかった人より、何かあった人の方が結果的にファンになっているということですから。

このように、クレームは必ずしも悪いものではありません。悪いのは、クレームを適当に対処することです。クレームすら喜べるようになり、うまく対応できるようになれば、何もなかった時よりもはるかに記憶に残ることにつながり、信頼を得ることができるんですね。

まとめ

不動産賃貸営業マンが紹介客を増やすということはそもそもそんなに簡単なことではありません。しかし、紹介客が多い営業マンになることは、トップ営業マンになることとかなり近しいとぼくは思っています。

紹介客を得るためには信頼を得なくてはいけません。そのためにはお客さまの御用聞きになり、契約後も親身に対応する姿勢を見せましょう。そして、もしそのような姿勢で対応したとしても、お客さまからの電話連絡は増えません。意外かもしれませんが、ぼくの経験からも間違いないということができます。

手間を惜しむのは辞めましょう。手間をかけるからこそ築ける信頼があります。信頼が築ければ後は電話を待つだけです。紹介客はそんなにすぐに来るものではないですし、しょっちゅう現れるものでもありません。でも、あなたの努力が実を結ぶタイミングというのは、これらを続けている限り必ず来ます。

自分を信じて、お客さまの為に不動産賃貸営業マンとしてかかわってあげてくださいね。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。