コツ

単身者応対のコツはスピード感と利便性【不動産賃貸営業マン】

今回の記事はより実践的な内容をお伝えしようと思います。簡単に言えば『接客のコツ』になるのかもしれませんが、『接客のコツ』と一口に言ってしまえるほど単純でないという事を、すでに不動産賃貸営業マンとして過ごしている方であればわかるのではないかと思います。

そこで今回はお客さまの特性に分けて解説していこうと思います。そして今回は『単身者』の引っ越しについてです。

ぼくの感覚的に言うと『単身者』の接客が比較的イージーかなと思います。もちろん、相手によって難易度は大きく変わりますのですべてがイージーだとは言いません。ただ『カップル』や『ファミリー』といった複数人のお引越しと比べると、気にすべき事の数というのが少なくなる分イージーと入れるのではないかという感じです。
※3パターン書き終えたのでリンク貼っておきます。

比較的イージーかもしれませんが、ポイントを押さえて応対をすることができなければ、もちろんうまくいくことはないでしょう。今回はその、押さえておくべきポイントについて解説をしますので、これを読んでもらえれば新人さんやまだ接客になれていないという人もうまく立ち回ることができるようになるかなと思います。

単身者応対のコツはスピード感と利便性【不動産賃貸営業マン】

単身者応対のコツを先にズバリ言ってしまうと、スピード感と利便性への配慮です。

スピード感というのは、引っ越しの全体的なスピード感のことで、ご来店から鍵渡しまでをいかにスムーズに行うことができるかというような話です。

利便性への配慮というのは、後で詳しく話すので簡単に話しておくと、どれだけこの引っ越しで利便性を手にすることができるのかに注力しましょうというような内容です。

単身引越し者は時間との勝負【常に「いつ」を意識する】

単身者の引越しは常に時間との戦いだと思ってください。何をいつまでにやるのかをすべて明確にし、ひとつづつ最速で進めていくことが重要です。

常に『いつまでに』ということについての意識を高く持ってもらいたいので、いかにポイントをまとめておきます。

  • 来店日・内見日
  • 申込日
  • 審査書類の準備ができるタイミング
  • 契約を終わらせるタイミング
  • 入金してもらうタイミング
  • 採寸をするならそのタイミング
  • 鍵が欲しい日

このあたりをいつやるのかというのを明確にし、正確に進めていきましょう。来店日・内見日はアポイントの獲得の時点で決まるのでそこまで説明はいらないと思います。申込日というのは基本的に、鍵を欲しい日から逆算して考えます。いつ申し込めばその日までに鍵が間に合うのかといった感じですね。ここが握れていない営業マンが非常に多いのですが、これが握れていないとお客さまに満足いただける営業はできないと思います。

それ以外の項目は、契約の進行に合わせてしっかりと把握してください。これらの日程をなんとなくにしてしまっているようだと、信頼を簡単に損ねてしまうようなことになりかねません。お客さまは気にしていないようで意外と気にしていると考え、先手先手で動いてくださいね。

コミュニケーションは端的に的確に行おう

そして、これらの『いつ』をしっかりと明確化できたとしても、それらをしっかりとお客さまに『伝える』ことができなければ意味がなくなってしまいます。

単身のお客さまというのは基本的に仕事をお持ちです。平日の昼間に電話やメールが来ても確認ができないという方も多くいます。

ここで気にしなくてはいけないのはコミュニケーションの手段とタイミングです。電話すべきなのかメールでよいのか、LINEでもいいのか。今でいいのか後がいいのかをしっかりと考え、わかりやすく端的に伝えるのがポイントになります。

そして、基本的に連絡は1日1案件程度にとどめましょう。伝えたいことがいくつかある場合は、それらをわかりやすくまとめて1通で済ませましょう。あまり何度も連絡が来ると正直誰でもうっとおしいものです。営業マンは信頼が命なので、信頼してもらえる行動をとり続けることが非常に重要です。

単身者攻略の最強のコツはズバリ【利便性】

最後に、単身者引越しの際に最も気にするポイントをお伝えします。それは『利便性』です。この『利便性』については後で詳しく解説します。

単身者が引越しをする理由は「不便だから。」という理由しかないと言っていいと思います。例えば田舎から東京へ引っ越すという方がなぜ引っ越すかと言うと、田舎から東京の仕事先に毎日通うには距離が遠すぎるとか、新幹線から在来線への乗り継ぎがあり手間がすごいとか、時間がかかりすぎて効率が悪いというのが理由のはずです。

これらの理由を、ひとくくりに「通えないから」とする営業マンが多いですが、通えないのではなく「めちゃめちゃ通いずらい」から引っ越すのだということが実は重要なんですね。要するに、利便性を担保するために引っ越すという事になるんです。

利便性と言っても人それぞれ重要ポイントは異なるので…。

それではさっき話した『利便性』についてもう少し深堀していきましょう。簡単に分けると『利便性』は3つの種類に分けることができます。

  1. アクセス的利便性
  2. 生活的利便性
  3. 趣味的利便性

この3つです。それでは詳しく解説していきます。

利便性①アクセス的利便性

引越しをする方の中で最も多い理由の一つが、このアクセス的利便性の担保です。

目的地(職場や学校など)に行くのにどれだけ時間とストレスを減らせるかがポイントです。基本的にはこの利便性が担保できれば、単身の方の多くは攻略できます。注意すべきなのは下記のとおりです。

  • 乗り換えの回数
  • 駅からの距離
  • どの路線を使うか
  • 家を出てから目的地に着くまでの総時間

アクセス的利便性についてはこの4つを考えればほぼ問題ないと言っていいでしょう。この4つのハードルを越えることができる物件を提示できれば、まず申込にはなると考えていいです。

利便性②生活的利便性

生活的利便性というのは、単身者の場合はスーパーやコンビニが近くにあるか、生活をしていくイメージがつくかという感じです。

複数人での生活と違い、単身者の場合は自分が良く使う施設がある程度近くにあれば生活的利便性は担保できます。なので、どちらかと言うと3つの中では優先度が低いと言えると思います。

利便性③趣味的利便性

趣味的利便性というのは、例えばよく飲みに行く人ならその場所まで行きやすいかといった感じです。都内で探しているとして、新宿によく遊びに行くのなら、新宿に出やすいというのも気にしてあげることでかなり好印象を与えることができます。

この趣味的利便性に寄り添えるかどうかというのがぼくはけっこう重要だと思っています。もちろんアクセス的利便性が気にすべき第1位だとは思いますが、第2位は生活的利便性よりも趣味的利便性だと思います。単身者においてはですが。

まとめ

単身者のお引越しをお手伝いする際のポイントはスピード感と利便性です。

単身者が引越しを検討する場合というのは、仕事へのコミットメントがしやすいことを目的としていることがとても多いです。わかりやすく言うと、仕事をよりがんばる為に引っ越すという感じでしょうか。

こういった方を相手にする場合は、よりビジネスライクに接することが重要になります。ビジネスにおいてスピード感のある連絡や行動が重要であるように、単身者の引っ越しも同じくスピード感がとても重要になります。これが意識できるだけで信頼を得ることもできてしまいます。

利便性の担保も重要です。仕事によりコミットしたいから引っ越す方が多いので、やはり利便性というのは捨てることができない重要ポイントです。

利便性には3種類あり、アクセス的利便性、生活的利便性、趣味的利便性の3つです。

この3つに意識を向け、クリアすることができれば、まず申込をいただくことができると言ってしまっていいと思います。

正直これらができてしまえば単身者の応対で困ることはなくなります。めちゃめちゃ大事な内容になりますので、しっかりと頭に入れて自分のものにしてくださいね。

 

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。