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敢えて逃げ道を作るというテクニック【トップ営業マンの裏技】

トップ営業マンと言われている、いわゆる営業成績のいい人たちというのはもちろん新規成約件数も多いのですがそれだけではありません。とった申込がキャンセルにならないということもトップ営業マンの特徴の一つと言っていいと思います。

今回はキャンセルを出さないためにトップ営業マンがやっているちょっとした裏技についてお話しします。裏技と言うと、かなり特殊なテクニックが必要な感じがしたりするかもしれませんがそんなことはありません。簡単に言ってしまうと、敢えて逃げ道を作ってあげるということがその裏技です。

キャンセルが多くて困っているという営業マンにはかなり刺さる内容になっています。この記事を読んでしっかり実践してもらえれば、かなりキャンセルが少ない営業マンになることができます。また、もしキャンセルが出てしまったとしてもそこで終わりではなく、別の物件に振り替えることができるようになります。

それでは解説していきます。

敢えて逃げ道を作るというテクニック【トップ営業マンの裏技】

先ほど結論を言った通り、申込をとったらそのあと敢えて逃げ道を作るというのがキャンセルを出さない裏技です。

でも、なぜ逃げ道を作ることが逃がさないことにつながるのか不思議ですよね。これは僕も最初は半信半疑だったのですが、実際やってみると効果絶大であることに気づきました。

ではなんで逃げ道を敢えて作ってあげるべきなのかについてお話しします。

逃げ道を塞がれるともっと逃げたくなるのが人間

ちょっと思い出してみてほしいのですが、子供のころ「やるな」と言われるとやりたくなったことありませんか?ぼくはけっこう覚えがあって「絶対に入ってはいけない」と言われていた石積場に入って遊んだり「やるな」と言われたらやりたくなって手を出してしまったりしょっちゅうしていました。

これはちょっと潜在意識的な話になるのですが、要するに人間というのは「できない」ことや「やってはいけない」ことに対して興味がわいてしまったりします。今回の場合、キャンセルしてはいけないというような状態になっている人は逆にキャンセルしたくなってきてしまうのだということです。

これ以外にもう一つ理由があって、それは逃げ道がないことで不安が増幅してしまうということです。その結果何とか逃げられないかを考えてしまうという方向に行ってしまうことがあります。その結果がキャンセルですね。不安なのでもう一度ちゃんと考え直した方がいいのではないかというおかしな方向に行ってしまうんです。

敢えて逃げ道を用意して安心させるというテクニック

逆に、逃げ道があることを明確に理解している場合はどうでしょう。いざというときは逃げられることがわかっている状態であれば、あまり不安にはならないと思います。不安にならないので、よほどのことがない限りわざわざ手間のかかるキャンセルなどしません。

一見逃げ道を用意するということは、逃げやすくしてしまうように感じるかもしれませんが、実は違うんです。逃げなくさせるために、いつでも逃げられると思わせるというテクニックは非常に有効なんですね。

例えば、水槽で泳いでいる魚を素手で捕まえようとしているとします。逃げられないように思い切り掴んだらどうなるでしょうか?びっくりして暴れて逃げてしまいますよね。こうなることはあなたもなんとなくわかっていると思いますので、おそらく優しくふわっとつかむのではないかなと思います。これって、変な圧力をかけずに、いつでも逃げられると錯覚させていると言えると思います。

魚をふわっとつかむことで暴れさせることを防ぎ、結果的に逃げられることなく捕まえることができますよね。これと同じことが営業の世界でも起きているんですね。

逃げられることがわかっていると人は意外と逃げない

先ほど不安にさせないという話をしましたが、逆に、安心している状態であれば逃げることはないと言えると思います。わざわざ安心している環境を不安な環境に変えたいという人はいませんので、安心な状況ならそこをキープしようとするのが普通です。

要するに、逃げられることがわかっている状態の人は、わざわざ逃げようとは思わないということです。逃げられない可能性があるという不安を感じるからこそ、逃げることを意識するんです。

不動産賃貸営業マンの申込に置き換えて話すと、敢えて「キャンセルはできる」ということを事前に伝えておくことがキャンセルを予防する布石になるということです。

キャンセルになることが悪ではなく振り替えられないことが悪です

そして、キャンセルを出すことを極悪のようにとらえている人がいます。これは店長さんや社長さんといった上司の立場の人にも多いのですが、それと同じくらい一般の営業マンにもキャンセルを出すのは悪だと思っている人が多くいます。でもそれは実は間違っています。

というのも、最初の申込物件でキャンセルを出してしまったとしても、別の物件に振り替えれば何の問題もないからです。勘違いしがちなのが、申込がすべてだと思っていることです。大事なのは申込ではないですよね。大事なのは契約が完了することのはずです。

最初の申し込みがキャンセルになることは、正直よくあることです。これを恐れてしまうようになると、申込をとること自体が怖くなってしまいます。実際僕がそうでした。キャンセルを出すと上司に怒られるし、なんだかかっこ悪いと思っていたので、キャンセルは悪だと思い込んでしまっていました。

キャンセルを恐れてはいけません。ポイントはそこではないはずですし、そこに気づかなくてはいけません。

キャンセルをしたいと言われたら素直に引き下がる

もし申込をいただいたお客さまからキャンセルをしたいと言われたら、素直に「わかりました。」と引き下がる勇気を持ちましょう。でも勘違いしないでくださいね、キャンセルをそのままキャンセルにしていいということではありません。

ここで言いたいのは、へんに食い下がらないでくださいということです。一旦お客さまのキャンセルは飲み込んでしまって、それから次の戦略を練ればいいです。変に食い下がってしまうことをすると、信頼をすごい速度でなくすことになります。なぜなら、押し売りされているような気持になってしまうからです。

お客さまには自分は味方だと思ってもらわなくてはなりませんし、そうすることができれば契約はかなりスムーズに進めることができます。そのためにも、キャンセルを相談されたら変に食い下がることはせず、一旦勇気をもって「わかりました。」と言ってください。

大事なのは結果的に自分で契約をしてもらうこと

今申し込んでいる物件で決めてもらうことができればこれほど楽なことはないのですが、大事なのは楽をすることではなく、着実に契約を積み重ねることなはずです。

今申し込んでいる物件がダメだったとしても、もし他の物件で決めてもらえるのであれば同じ契約1件に変わりはないはずです。大事なのは、結果的に自分を介して契約をしてもらうことです。本質を見失いキャンセルを必死に止めようとすることは、自分で決めてもらえるかもしれなかった契約を無下にしてしまうことになりかねないんですね。

最初の申込でそのまま決まる人は全体の半分しかいない

ちなみに、これはぼくの肌感覚なのですが、最初の申込でそのまま契約まですんなりスムーズにいくという人は全体の半分ちょっとくらいじゃないかなと思っています。もちろんこの数字に明確な根拠はないですし、月によっても異なるとは思いますが、あながち間違ってもいないと思います。

何が言いたいのかと言うと、トップ営業マンは意外とキャンセルは出しているということです。キャンセルと言っても、結果的には2の矢3の矢で申込をもらい契約まで行っているので、結果的にキャンセルというわけではありません。さっきも話した通りここが肝です。

最初の物件がキャンセルになってしまうことを恐れないでください。申込をその数の半分はキャンセルになります。そういうもんです。キャンセルを恐れずに、お客さまに寄り添い、いい部屋に住みたいという願望をかなえてあげるために全力を注げれば、自然と契約数がたまっていくトップ営業マンになることができます。

まとめ

今回は、トップ営業マンが行っているキャンセル防止策の一つ、敢えて逃げ道を作るという裏技について解説しました。

キャンセルと聞くと拒否反応を起こす営業マンが多いのですが、それは良くありません。というのも、キャンセルは不動産賃貸仲介営業マンにおいて避けて通れない事象であり、いただいた申込の約半数はキャンセルになるのが普通だという認識で間違いがないからです(これはキャンセル率50%でOKということではなく、最初の申込がキャンセルになることを怖がらないでくださいという意味合いでとらえてもらえると嬉しいです。)。

大事なのは初回申し込みを契約にすることではなく、結果的に契約を残すことのはずですよね。契約を残すためにキャンセルをうまく使う営業マンもいます。本質はあくまでも、お客さまに物件を自分を介して契約していただくことです。

この本質を理解し、立ち回ることができれば、自然とキャンセルも減ってきます。逃げ道を作ることが実は逃げられないための裏技だということ、ぜひ実践してみてくださいね。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。