営業マンであれば一度はロープレ（ロールプレイング）をやったことがあると思います。営業マンというのはお客さまで練習することはなかなか難しいので、お客さまで失敗する前に練習で失敗しておこうということですよね。
ぼくもロープレは何度もやりましたし、非常に有益な成長手段だと思います。でも、ロープレはやればOKというものではありません。むしろ、適当にやってしまっているのであれば、それはなんの成長にもならない無駄な時間でしかないと言ってしまっていいほど、価値のない時間になってしまいます。
もしあなたがロープレを適当に行ってしまっているのだとしたら、それは今すぐ辞めることをおススメします。ただここで勘違いしないでもらいたいのは、ロープレを辞めましょうと言っているのではなく、意味のない無駄なロープレは辞めましょうと言っているということです。
適当なロープレは時間のムダなので今すぐやめるべき【賃貸営業マン】
先ほども冒頭で話した通り、適当に行ってしまっているロープレには何の価値もありません。控えめに言ってムダでしかありません。適当なロープレに時間を割く暇があるのであれば、物件の入力業務を頑張ったり、１件でも多くの物件写真を撮りに行くことの方がはるかに価値があります。
どうせやるなら本気でやることがロープレのコツ
何事もそうあるべきなのかもしれませんが、特にロープレに関しては本気でやらなくては意味がありません。また、言い方を変えれば、本気でやるロープレにはとても大きな価値があります。しかし、この本質を理解してロープレを行っている人は実はかなり少ないので、ほとんどの新人営業マンがその時間を無駄にしてしまっています。
では、ロープレを本気でやっている人と本気でやっていない人の差は何だと思いますか？もちろん意識の差というものもあろうかと思いますが、それだではなく、もっと革新的な部分にその差は存在します。それは、事前準備です。
ロープレはとにかく事前準備が肝
ロープレの事前準備と聞くと「？」が出てくる人もいるのではないかと思います。というのも、事前準備なしにロープレを行うことはほぼありませんよね。当たり前じゃんと思ったのではないでしょうか。
でも、ここでぼくは言っている事前準備というのは、そこで使う資料の準備や相手の確保といったような当たり前の話とは少し違います。ぼくが言っている事前準備というのは、相手の背景や年齢、家族構成などを事前に準備しておくというものになります。完璧なロープレの為の相手役設定集【不動産賃貸営業マン】にてその設定をぼくがどれほど詳細まで決めているかがわかるかと思います。
そこまで決める必要あるの？と思うかもしれませんが、そこまで決める必要は間違いなくあります。なぜならば、そこまで決めておかないと、その人になりきることなどできないので、ロープレの営業マン役が踏み込んだ質問をした際にブレてしまい、練習にならなくなってしまうからです。
ロープレを制する者は営業を制する
そして、大げさに言ってしまうとロープレを制する者は営業を制するといっていいと思っています。それほどロープレには本来大きな価値があるということです。
しかし、その価値をしっかりと引き出している営業マンというのは正直ほとんどいません。ぼくが今まで見てきた営業マンはほとんどロープレをどこか見下していました。こんなことやっても意味がないとか、本番じゃないからムダだとか言って適当にやっている営業マンが本当に多いです。
でも、そういった営業マンは間違っています。しっかりと事前準備をし、ゴール設定ができているロープレにはとても大きな価値があります。ただなんとなくやるロープレはただの時間つぶしですが、本気のロープレはものすごく実戦レベルの高い練習試合として、大きな経験値を積むことができるんですね。
本気のロープレをするために必要な３つのこと
それでは具体的に本気のロープレをするために何をすればよいのかについて話していきます。これらの項目についてはそれぞれ別記事でも話していたりするので、それぞれリンクも貼っておこうと思います。
今回は本気のロープレの為の全体像をざっくりお話しする感じにするので、より詳しく知りたいという方はリンクから飛んでもらえるといいと思います。
相手役の設定は超細かく決めておく
事前準備で最も大切なことは相手役の設定を超細かく決めておくことです。具体的にどのくらい細かく決めるべきなのかと言うと、不動産賃貸営業マンの場合
- 現住所
- 出身地
- 年齢
- 家族構成
- 勤務先
- 趣味
- 引っ越し理由
- 年収
といったところまで決めておいてください。これは最低限押さえておきたい項目になるので、もっと詳細まで人物像を練り上げてもらっても構いません。
ここまで練り上げることができれば、その人になりきることができるようになるはずです。ここにこそ意味があるんです。完璧なロープレの為の相手役設定集【不動産賃貸営業マン】に、相手役としてやってみてほしい設定をいくつか用意していますので参考にしてください。
相手役には設定になりきって演じてもらう
相手役には設定になりきって演じてもらいましょう。「演じるって大げさだな。」と思うかもしれませんが、大げさでは全くありません。ロープレはそれぐらい本気でやらなくては価値が出ないと思ってください。
ロープレの相手役は職場の同僚などにやって貰うことが多いと思いますが、大げさに言うとロープレ中に相手が職場の同僚であることを忘れてしまうくらい本気で演じてもらえるとなおいいと思います。
もしここまでできるようになれば、実際のお客さまの練習もできるようになります。ロープレは想像の延長だと思って取り組んでいる人が多いと思いますが、本気で準備したロープレは想像の域を超える価値を出すことがあるということを頭に刻んでおいてください。
得意分野のロープレはムダなのでやらないこと
また、得意分野のロープレには意味がないのでやらないでくださいね。営業活動において、例えば接客が得意だとか言う場合に、その長所を伸ばしていこうとするために実戦で工夫していくことはとてもいいと思います。
でも、ロープレにおいてだけはあくまでも練習です。できないことを補うことに注力してください。できることをやるのは簡単ですし、できている自分というのはやっていて心地よいモノなのでついつい得意分野のロープレをやってしまいがちなのですが、そこはぐっと我慢して、苦手分野のロープレだけを積極的に行ってください。
また、何のためにこのロープレをやっているのかということもしっかりと意識するようにしましょう。要するに、ゴール設定をしっかりしましょうということです。ロープレで最も重要なことだといってもいいほど大事な部分になります。詳しくは不動産賃貸営業マンのロープレのコツ【ゴール設定が最重要】にて解説しています。詳細はこちらをご覧ください。
まとめ
今回は、適当なロープレがいかに無意味であるかについてお話しし、価値のある本気の絵ロープレをするためにはどうしたら良いのかについてお話ししました。
ロープレは適当にやってしまうと、本当に価値がありません。何も学べないどころか、時間を無駄に使ってしまうだけで、マイナスしかないと言ってしまってもいいほどです。
せっかくやるのであれば価値のあるロープレをやりましょう。本気でやればロープレには間違いなく価値を付加させることが可能です。
そのためには、相手役の設定を超細かく決め、なりきって演じてもらうことが大事です。相手の協力も不可欠だということですね。ここで手を抜いてしまうと、質問に対する回答などにぶれが生じてしまい、最高の練習にすることができなくなってしまいます。
また、しっかりとゴール設定をすることも大切です。このロープレをすることで、自分は何を得ようとしているのかを明確にしなくてはいけません。
ここまで考えてロープレを行っている人というのはほとんど存在しないので、これができるようになり、実践できるようになれば間違いなく成長することができます。本気のロープレは、トップ営業マンになる為の手段としてはかなり優秀だと思います。
是非本気ロープレを当たり前にして、自分の営業に役立ててくださいね。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる！」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。
