コツ

不動産賃貸営業マンが売上を上げるための3つのコツ【教えたくない】

不動産仲介営業マンの中でも『不動産賃貸営業マン』が知りたい3つのコツについてお話しします。

上に貼ってある動画は初期に撮ったものなのでちょっとたどたどしいところもありますがお許し下しさい。笑

とはいえまず気になるのは「話してるお前誰やねん!!」てところ(笑)だと思いますので簡単にぼくの営業マンとしての実績を自己紹介的に記しておこうと思います。

  • 賃貸仲介の営業マンとして社内ナンバーワン
  • 某大手営業会社に転職し、初月に契約受注件数1位タイ記録樹立
  • その後の晩年底辺だったチームへ異動し、1年後にチームで全国1位を獲得

ぼくの実績はこんな感じです。

正直めちゃめちゃズバ抜けて結果を出していたり表彰されまくりました見たいなキラキラ系の経歴まみれではないですが、だからこそより現実的なアドバイスができることがぼくの強みだと思っています。

ぼくのサイトでしっかりと記事を読み、実行してもらえれば、売れてる営業マンの上位層には入れるようになりますので、まずはしっかりと記事を読んでもらえたらうれしいです。

さて話を戻すと、賃貸仲介営業マンが売上を上げるためのコツは3つです。

  1. 超聞き上手になる
  2. 本質を理解する
  3. ちゃんと逃げ道を作ってあげる

まず「超聞き上手な営業マン」になりましょう「話し上手な営業マン」は本当に売れる営業マンにはなれません。

次に、お客様の「本質を理解する」ことができるようになりましょうこれはすべての営業職において言えることなのかもしれませんがお部屋探しにいらっしゃるお客様の「本質」に気づけるかどうか勝負です。正直、賃貸仲介営業のコツは、特にこの「本質」を聞き出すことがすべてといっても過言ではありません。

最後に「ちゃんと逃げ道を作ってあげる」ことが大切です。これは、キャンセルを防ぐうえでとても大切なテクニックです。

それでは、上記3つのポイントについて深堀りしていきますね。

一流の賃貸仲介営業マンになるためのコツ:超聞き上手になるべき

世の中の営業マンに多いのは「話し上手の人」です。

「話し上手の人」でもそこそこの数字は作れると思います。というのも、私も以前は「話し上手の人」でした。確かにそこそこの数字は作れるんですが「100万の壁」をなかなか超えられずにいました。不動産賃貸営業マンの100万の壁【超えるためにやるべきこと】という記事にてその超え方についてはわかりやすく解説していますので、気になる方はこちらのリンクからとんでみてください。

100万の壁をこえる為にぼくがたどり着いたのは「超聞き上手な人」になることでした。
最初はただの話し上手だったぼくが聞き上手になることは結構難易度が高かったのですが、「超聞き上手な人」になるために何をすればよいかを考え行動したことで、今では超聞き上手になることができています。

すごく簡単に言ってしまうとお客さまの本質を聞き出すことに集中することです。とにかくしっかり集中してお客様の話を聞くことをやってみてください。かなり簡単に言っていますが、極端な話これだけで聞き上手になることができます。

とはいえ具体的にどうするのかも気になりますよね?そちらについては不動産賃貸営業マンが「超聞き上手な人」になるテクニックはこれでもう少し詳しく解説していますのでリンクからチェックしておいてもらえればOKです。

一流の賃貸仲介営業マンになるためのコツ:お客様の本質を理解する

お部屋を探しているお客さまはもれなく、気になる物件をネット上などで見つけてからお問い合わせをしていらっしゃいます。また、皆さんご存知の通り賃貸仲介の不動産屋はコンビニの数より多く存在し、ほとんどのお客様がいくつかの不動産屋を回ってお部屋探しをしますので私たちは、そのたくさんの不動産屋の中から自分を選んでもらわなくてはなりません。

要は「選ばれる営業マン」になる必要があるんですね。

もし運よくご来店いただけたとしても、そのお問い合わせの物件でそのまま決まるということはそう多くありません。

そしてお客さまは言うなら「賃貸物件探しの素人」です。

ネットで自分によさそうな物件をみつけたと思っていても実は「本当に探している物件」とは違う物件に問い合わせているなんてことはよくある話です。

なので、賃貸仲介の営業マンはお客さまの「本質」を引き出し「本当に探している部屋」へ導いてあげることが必要になります。

そのために必要なのが「超聞き上手な人」になり「本質」を引き出す、という作業になります。トップ営業マンのヒアリングテクニック【なぜなぜ人間になること】という記事でさらに詳しいテクニックについてお話ししています。重要な内容になりますのでもれの内容にチェックしておくことをおススメします。

「本質」がわかれば、後はその人にあった物件を探してあげるだけです。不動産会社しか使えない空室検索サイトのATBBやレインズを使用して、条件入力をして探しましょう。

また「本質」を知ることで得られるモノがもう一つあります。それは「信頼」です。ここまで来てしまえば「選ばれる営業マン」になることは難しいことではありません。ほとんどのお客さまがあなたに仲介をしてほしいと思ってくれます。自分の部屋探しの本質を完璧に理解してくれていて信頼がおける営業マンなんですから、任せたいと思うのは当然のことです。

一流の賃貸仲介営業マンになるためのコツ:ちゃんとお客様の逃げ道を作ってあげる

ここまでうまくいったとしても、出てしまうのがキャンセルです。ここも悩みどころかと思います。実際、キャンセルが出るときは出ますし、なぜか連続してしまったりなんてこともあります。(僕も何度も経験し、絶望しまくりました。。)

とはいえ、くよくよしていたところで売り上げは上がらないので切り替えていくしかありません。しっかりと「振替」を行えるようにしましょう。

「このお客さまはこの物件しかない!」

と案内したときは思っていて、お客様の温度も高かったとしても1日たつとその熱はけっこう薄れてきてしまうものです。

現地内見時はテンションが上がってしまっていて気づかなかった部分に気づき

「やっぱり考え直そうかな・・・。」

と思ってくるのが通常です。
でも、ここで絶対にやってはいけないのが

「お客さまにはこの物件がいいので、キャンセルしない方がいいですよ!」

と、さらに売りに行ってしまう行為です。

人間は逃げ道を塞がれると、もっと逃げたくなる生き物なのでコレを言われてしまうと、逆にキャンセルを後押しすることになってしまいます。

なので、あえてここは「そうしましたらもう一度探しなおしましょうか?」と言いましょう。

これが言えるかどうかが、売り上げを上げるうえでかなり重要な分かれ道になってきます。確かに、何件か物件をご案内して時間も労力も使っています。そのままその物件で決まってくれたらラクですよね?僕も何度もここでつまづき、キャンセルの雨を降らせていたのでよくわかりますw

ここは「ここで決まってくれればいいのに」という気持ちをぐっとこらえてあえて「もう一度探しなおしましょうか?」と言ってみてください。

もちろん、探しなおしになるケースも多いですが意外と、当初の申込物件に戻ってくるケースも多くあります。キャンセルになってしまうとゼロですが振替えられれば売り上げになります。

営業マンは結果的に「売る」ことが仕事です。売りに行った結果最後の最後でキャンセル(売れなかった)では意味がありませんよね。

攻めることも必要ですが、この「キャンセルを防ぐ」という守りの部分もとても大切で、売れる営業マンのほぼ全員が守りもとても上手です。

申込後のキャンセルの防ぎ方は実はシンプルなことにて、もうちょっと詳しくキャンセルの防ぎ方のコツについて解説しています。併せてチェックしておいてくださいね。

ちゃんと「逃げ道」を用意してあげることが意外と「決める」為の近道だったりするんですね。申し込みはとれるけど、キャンセルが多く、売上がイマイチのびないという方は、ぜひ試して見てもらいたい項目の一つです。

まとめ

僕の考える「売れる営業マン」になるコツというのはポイントはこの3つです。

  1. 超聞き上手になる
  2. 本質を理解する
  3. ちゃんと逃げ道を作ってあげる

これがしっかりと理解でき、実践できるようになれば入社して日が浅くても、売上月100万円くらいはすぐに作れてしまいますし、閑散期ですらアベレージで月200万円くらいは作れるようになります。

賃貸仲介は意外と地味な作業も多い仕事ですがお客さまとのやりとりは非常に内容が濃いものだったりもします。

賃貸とはいえ1回の契約で数十万円のお金を動かします。

お客様はそれ相応の覚悟でいらっしゃいますし、プロの仕事に期待をしていらっしゃるということを忘れないでください。

お客さまにしっかりと寄り添い、契約をまとめることができれば本当にあたたかく、ありがたいお言葉をいただくことができます。

「あなたに任せてよかった」何度言われても嬉しい言葉す。この言葉の為に営業マンは日々がんばって働いていると言ってしまっても言い過ぎではないのではないかと思います。是非皆さんも「あなたに任せてよかった」と言っていただけるような賃貸仲介営業マンになってもらえたらと思います。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。