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売れる不動産営業マンになれるポイント解説【この3つだけやろう】

賃貸仲介営業で売上を上げるためには、ポイントが3つあります。

  • 申込をたくさんとる!
  • 単価アップにこだわる!
  • キャンセルを出さない!

こうやって並べてみるととても当たり前のようですが、なぜぼくがこんな当たり前の話を堂々としてしまっているのかというところに是非注目していただけたらと思います。

理由はとても簡単で、この簡単な3つのことがそもそもみんなできていないからです。

ほとんどの人が申込をとることだけに執着してしまっていて、売上を上げるために必要になってくる本質の部分が見事に欠如してしまっているんです。

申込をとることは契約へ向けて最も重要な1歩であることは間違いありませんが、それが全部キャンセルになってしまっては元も子もありません。

申込=攻め

だとすると

キャンセル防止=守り

と言えると思います。この攻めと守りのバランスがうまく取れないと、なかなか売上をしっかり上げていくことは難しくなります。

賃貸仲介営業マンが売上を上げるポイント:申込をたくさんとる!

これは誰もがイメージできることですね。

賃貸契約はまずは「申込」からはじまります。

なので、申込を多くとることが単純に契約件数を増やす上で非常に大切なことです。
※賃貸仲介営業の申込のとり方はこちらをご覧ください。

契約の入口なんだから、申込をとることが売上アップにつながるのは当たり前です。
ただ、申込には別の効果も存在します。

  1. 部屋探しの本気度を見定められる
  2. 申込には個人情報が必要なので他に浮気されづらい
  3. 「申込=部屋止め」なのでイイ部屋を抑えておける

この3つです。

部屋探しの本気度を見定められる

どんなにお客さまが

「部屋をとても気に入りました!」

と言っていても、申込をするまででもない感じであれば実は気に入っていない可能性があります。

なぜなら、お客様はいい部屋を探しに来ていますので、そのいい部屋が見つかったのであれば当然契約したいと思うはずです。なのに申込をしないということは、何かあるというわけです。

申込には個人情報が必要なので、他に浮気されづらい

売上を上げるために大切なのは自分を通して契約をしてもらうことです。当たり前ですが、自分を経由してもらわなくては仲介手数料などの報酬はもらえません。仲介していないのだから当たり前ですよね。

申込してもらった物件で決めてもらうことも大事ではありますが、無理強いすることで他に行かれてしまったらそのお客様からの売上は当然ゼロになってしまいます。

他社に浮気されてしまうよりは、他の物件に振替て自分で契約してもらった方がいいに決まっています。さっきも言いましたが浮気されてしまっては自分の売上はゼロです。

お申込みをするためには個人情報を不動産屋に教えなくてはいけません。人間の心理として、自分の個人情報を持っている業者とそうでない業者を天秤にかけるとしたならば、間違いなく前者の方が有利になります。

そもそも信頼していない業者であれば個人情報など預けるはずがありませんよね。そういった観点からもお申込書を書いていただくことというのは浮気防止にかなり効果的だということが出来るんです。

「申込=部屋止め」なのでイイ部屋を抑えておける

これが意外と重要なポイントです。

通常申込を入れると、1番手でそのお部屋を抑えることができますよね?

また、申込を入れるということは基本的にお客さまと一緒にその物件の内見をしているはずです。ということは内見方法も知っているケースがほとんどだということになります。

そして誰かが申込をするということは他の人も気に入る可能性が高いので「いい物件=決め物」である可能性がとても高いということが出来ます。

決め物を自社で囲っておけることになるので、もしこのお客様が決まらなかったとしても他のお客様に振替えて自分の売上にすることが出来る可能性が高くなります。

申込は契約に直結するだけでなく、こういった効果も併せ持つため非常に重要なんです。

賃貸仲介営業マンが売上を上げるポイント:単価を上げることにこだわる!

次に重要なのが単価です。※具体的な単価の上げ方はこちらをご覧ください。

「AD=業務委託料」のついている物件でいかに決められるかが勝負になります。

ADや業務委託料にはいろいろな言い方がありますが、簡単に言うと、家主からもらえる「お客様紹介してくれてありがとう代」です。謝礼金みたいなものでしょうか。

仲介手数料だけしかもらえない物件だと多くもらえて賃料1か月分と消費税のみ。

業法上は賃料半月分と消費税ということもあり、仲介手数料は半月分という会社さんも多くいらっしゃいます。だからといって仲介手数料を1か月分いただくことは決して違法ではありませんので勘違いしないようにしてください。

AD100の物件なら仲介手数料とは別に賃料1か月分の売上になるので、単純計算で売上は2倍から3倍になります。

仲介手数料だけの物件を3件決めるのと同じ売上です。

皆さん「そんなことわかってるよ!」と言いたいところですよね?でも、ここに執着できているようでできていないケースを僕は何度も見てきました。

「何とかAD付の物件できめてやるんだ!」

という気持ちと、工夫がひつようです。※AD付物件で決めてもらうテクニックはこちら

また、これは会社によってかなり異なる部分なのかもしれませんが、「周辺商品」の取得にこだわるというのも非常に大事です。

会社によって「周辺商品」の内容や、取得による売上額は異なると思うのですが、この「周辺商品」をいかに付帯させられるかも、売上を上げる上では重要なウェイトを占めます。

「売上が伸び悩んだり、目標にもう一つ届かない」

といった人は結構この「周辺商品」の取得率が低いことが原因なことが多いです。

賃貸仲介営業マンが売上を上げるポイント:キャンセルを出さない!

最初にも述べましたが、どんなに申込をとっても全部キャンセルになってしまっては意味がありません。

まずは申込をたくさんとり、単価を上げる努力をします。その次にキャンセルを防ぐ努力をしましょう。

とはいえ、キャンセルは出ますので仕方ないと割り切ることも大事。矛盾してるように聞こえますがここもとても大事です。

キャンセルを防ぐことと、キャンセルになった場合に振替えができるようにしておくことを同時にやりましょうということなんです。キャンセルにならないに越したことはないのですが、遅かれ早かれキャンセルになるものはキャンセルになります。

大事なのは自社で契約をしてもらうことです。

「この申込はキャンセルになりそうだな…。」

と思ったら、しっかり振替をすればいいんです。

振替ができないキャンセルを出さないようにすればOKなんですね。申込後のキャンセル防止の5つのコツ【不動産賃貸営業マン】という記事と、不動産賃貸のトップ営業マンがキャンセルを防ぐ方法を大公開で、キャンセルの防止法については詳しく解説していますのでチェックしておくといいと思います。

まとめ

賃貸仲介営業で売上を上げるためのポイントは以上の3つです。

  • 申込をたくさんとる!
  • 単価アップにこだわる!
  • キャンセルを出さない!

この3つのポイントをしっかり押さえて実行できれば自然に売上は上がります。

申込をたくさんとって、単価も上げて、キャンセルが出ないのですから当たり前のことです。当たり前のことなんですが、売上が上がらない営業マンのほとんどができていません。本気でこれらが意識でき、実践できる人は少ないということです。

逆に言えば、この3つのポイントがもれなく実践できている営業マンは、かなり安定的に売上を作り続けることができています。

「知っている」ことと「できている」ことは圧倒的に違います。

せっかく知っているのであれば、実践しないのはもったいないですよね。しっかり実践して、売上の作れる売れる営業マンになってしまいましょう。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。