賃貸仲介営業における売上はほとんどの人が仲介手数料だけだと思っています。もちろん仲介手数料が売上に占める割合が大きいのは事実ですが、ざっくりいうと売上の半分くらいが仲介手数料で、後の半分は別の要素から構成されています。
仲介手数料とは、お客さまからいただく、物件の家主さんとお客さまとを仲介して差し上げたことによる報酬のことです。正確に言うと、家主さんからも仲介手数料はもらうことができるのですが、一般的にはお客さまからのみもらうことが、賃貸仲介においてはほとんどですので、賃貸仲介営業マンは「仲介手数料はお客さまからいただくもの」と思っていてもらっていいと思います。
それでは、売上の中で、仲介手数料を除いた残りの半分とは何か解説していきます。
- AD
- 周辺商品
- その他
ざっくり分けるとこの３つです。
簡単に説明しておくと、ADとは家主さんからもらえる「空室にお客さまを入れてくれてありがとう料」です。
周辺商品とは、賃貸契約に付帯させられるオプション商品だと思ってもらえればOKです。
その他は今あげた２つとはまた違った売上がたつことがあるのですがあまり一般的でないものをその他としています。
賃貸仲介営業の売上の仕組み：AD（業務委託料のこと）
先ほども簡単に説明しましたが、ADとは家主さんからもらえる「空室にお客さまを入れてくれてありがとう料」だと思っていただけるとわかりやすいと思います。ADについての詳しい解説は別途詳細をお話ししておりますのでそちらをご覧ください。
※ADについてはこちらで詳しく解説しています。
要するに、ADとは仲介手数料とは別にもらえるマージンのことですので、これも非常に大きな売上の柱となります。
売上の中に占める割合は営業マンによって様々ですが、一般的な営業マンは２０％～４０％くらいです。売上が１５０万円の営業マンなら、ざっくり６０万円くらいがADという感じです。けっこう大きいですよね。
ADはすべての物件に付帯しているわけではなく、当然ADがもらえない物件もあります。これもざっくりいうと市場に出ている物件の半数くらいがAD付で、残りはADなしという感じです。
トップ営業マンの場合はADが売上に占める割合がかなり高くなります。だいたい５０％は超えます。多い時だと７０％くらいがADなんてこともありますので、トップ営業マンになるためには、いかにADつきの物件で契約してもらうかが大事なんです。
※仲介単価を上げる方法はこちらをご覧ください。
賃貸仲介営業の売上の仕組み：周辺商品（オプション）
次に大きな割合を占めるのが周辺商品です。簡単に言うと、その賃貸契約に付帯させられるオプションですね。これにはさまざまな種類がありますので簡単に説明します。
- 保証会社
- 保険
- 鍵交換
- 消毒や害虫駆除
- ２４時間コールセンターサービス
- 消火器や防災セット
ざっとこんな感じでしょうか。
保証会社
以前は連帯保証人を親御さんに頼んで賃貸契約をするのが普通でしたが、今は保証会社にお金を払って保証を依頼するケースがほとんどです。これも売上になります。業者物件で業者指定の保証会社を使う場合は業者の売上になりますが、自社で提携している保証会社を利用できた場合は賃料の１０％くらいが売上になります。
保険
賃貸契約時に入ってもらうことが多い火災保険（家財保険）も売上になります。これはその保険を扱っている保険会社によってマージンが異なりますが、ざっくり保険料の５０％くらいが売上になります。
鍵交換
これはほとんどの賃貸物件についている周辺商品の一つです。鍵交換はお客様負担で入居時にやってもらう物件が多いので、あまり周辺商品である認識が持たれていないのですが、かなり利益率の高い周辺商品です。管理会社が入っている物件であれば、ほぼ１００％管理会社が行いますので、業者物件の場合は鍵交換で売上を立てることはほぼ無理です。自社管理の物件や、個人家主と直接やりとりをしている場合などに自社施工できる場合は売上になります。
消毒や害虫駆除
これもけっこうな割合で付帯している周辺商品です。管理会社の物件の場合、消毒か害虫駆除のどちらかが用意されています。これも自社施工ができる場合は売上になります。
もし管理会社の物件だとしても、消毒や害虫駆除が付帯していなければ、お客さまにご依頼いただければ自社施工することは可能です。
２４時間コールセンターサービス
２４時間３６５日受付可能なコールセンターサービスを付帯させます。これも大手の管理会社の物件には結構付帯していることが多くなりました。自社管理や直物件についてはもちろん付帯させられますが、業者物件だったとしてもそもそもその契約に付帯していなければ、自社のものを付けてしまうことは可能です。
消火器や防災セット
これは僕は扱ったことがない商品なので何とも言えないのですが、他の周辺商品と同じく、物件に付帯がなければ付帯させられるんじゃないかなと思います。とはいえ消火器はついていることが多いので難しいとおもいますが。
これら周辺商品は例えば鍵交換の売上がざっくり１万円、それ以外が７０００円前後くらいなので、仲介手数料やADと比較すると１発で大きい額を得られるものではありません。
でも、もし保証会社と保険が自社加入、鍵交換、害虫駆除、２４時間コールセンターの３つをオプションとして取れたとしたら、家賃にもよりますが併せて３５０００円くらいの売上になったりします（会社さんによるので自社がどういう割合なのかは各自かくにんしてくださいね！）。
月に１０件の契約をとったとして、すべてにもしもそれが付帯できたとすれば、合計で３５万円にもなります。仲介単価にもよりますが、３～４件の仲介契約に匹敵します。
トップ営業マンはこの周辺商品の付帯率も高いです。
賃貸仲介営業の売上の仕組み：その他
いまの２つ以外をその他としますが、これはかなりイレギュラーな売上なのであまり気にしなくてよいかと思いますが、上げるとすれば業者のキャンペーンによる売上です。
大手の業者さんはけっこうキャンペーンを行っています。
例えば、その業者さんの物件を期間内に１０件決めれば商品券プレゼントみたいな感じです。とはいえこれはそんなに狙ってできることでもないですし、何店舗もある仲介会社でないかぎりはあまり狙えませんので気にしなくてよいかなと思います。
まとめ
売上の中で、仲介手数料が占める割合は５０％くらいです。それ以外の５０％は下記のとおりです。
- AD
- 周辺商品
- その他
その他はあまり気にしなくていいので省くとしても、ADと周辺商品は売上を構成する要素としてかなり大きな割合を占めます。
トップ営業マンは、仲介手数料よりもこのADと周辺商品の合計の割合が高いことが多いです。多い時だとADの割合が全体の７０％ほどになることもある、いわば売上の柱だったりします。
周辺商品は一つ一つの売上は小さいですが、ちりも積もれば山となる為、コツコツ積み上げておくことが大切です。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる！」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。
