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不動産賃貸営業マンは売上が悪い時こそ初心に戻るべき理由とは

賃貸仲介営業という仕事をしていれば、いい時も悪い時もあります。これはトップ営業マンといえども必ずあることです。

そんな時こそ初心に戻って行動することが非常に重要になってきます。賃貸仲介営業マンが売上が悪い時こそ初心に戻るべきである理由はずばり「慣れ」が生じてしまうからです。この「慣れ」について、僕が実際に経験したエピソードを一つだけお話しします。

以前僕が某大手営業会社に転職をした際、入社式が品川プリンスホテルで行われました。入社人数は全部で100名以上、社長が登壇し、貴重なお話をしてくださいました。その後懇親会があったのですが、僕はその時に「誰よりも先に社長に話をしに行こう!」と決めていました。社長の話が終わり懇親会が始まった瞬間、僕は同期を一人連れて社長のもとへと急ぎました。そして一つだけ質問をします。

「今一番怖いことは何ですか?」

僕は、社長が一番悩む質問をぶつけてやろうと思い、短くも難しい質問をぶつけてみたつもりでした。すると社長は少し考えてすぐにこう言いました。

「”慣れ”かな。」

理由は簡単に言うと「慣れてしまうと成長が止まってしまい、衰退を招く原因となるから」とのことだったのですが、その回答の早さと、深さに衝撃を受けたのを今でも鮮明に覚えています。

新人の頃は、早く慣れるために仕事を覚える努力を全力でします。でも慣れてしまってはいけないという、一見矛盾のようなこの考え方に僕はとても感銘を受け、常に成長していく努力をして行ける人間になろうと誓いました。

この「慣れ」というものはいい方向に働く場合もあるのですが、悪い方向に働いてしまうことが多くあります。変に「慣れ」てしまうことでなぜ売上が悪くなってしまうのか、なぜ初心に戻るべきなのかについて解説していきます。

慣れによって起こる現象は大きく分けて2つです。慣れてくると、うまく手を抜くことができるようになります。もちろんいい面もありますが悪い面もあります。

売上が悪い時こそ初心に戻るべき理由1:行動量が低下するから

慣れてきてしまうと、行動量がまず低下してきます。どういった状態がまずい状態で、どういった状態がいい状態なのか、そこから、なぜ初心に戻るべきなのか解説します。

まずい状態は「できるのにやっていない」状態です。

生産性を上げることは非常に重要なので、慣れることはある程度必要です。ただ、慣れてきてうまくできるようになってくると、無意識のうちに「このくらいでいいか」と手を抜くようになってしまいます。とはいえ、休憩は必要なので、手を抜くことすべてが悪いわけではありません。

例えば、賃貸仲介営業マンの仕事の一つに「物件の写真撮り」があります。

入社したばかりの頃は、決められた時間内でどれだけ多く写真に行けるかを上司がチェックしてくれると思います。早く多く回ることができれば褒められますし、遅く少なく回ってくれば当然叱られます。

こういう状態の時は「何とか早く多く撮ろう!」と努力をしますよね。慣れていないなりに懸命に努力しますので、慣れていないなりに最大の行動量は確保できています。

でも、慣れてくると状況が変わってきてしまうことがあります。うまく手を抜く方法がわかってくるので、早く多く撮るうまいやり方がわかってきます。

早く多く撮れるようになっているということは、生産性が向上している状態です。この状態で、同じ行動量を担保できれば、もちろん高い生産量を稼ぎ出せます。

「できるのにやっていない」という状態は、生産性は高いのに行動していないことを意味します。売上は生産量の賜物ですので、どんなに生産性が高くても行動量が伴わなけばいけません。

売上が上がらないということは、生産量が足りないということです。そうなったとき、まずは行動量の低下を疑うようにしましょう。

ずっとがむしゃらに走り続ける必要はありませんが、走るときは走る、休む時は休むというメリハリをもって挑みましょう。始めたばかりの頃の初心に戻って行動することをもう一度是非やってみてください。

売上が悪い時こそ初心に戻るべき理由:業務の質が低下するから

先ほどの行動量の部分で生産性の話をしましたが、生産性が低下してしまっても生産量は減ってしまいます。

一生懸命残業までして時間をかけて頑張っているのに成果が出ないという人は、業務の質、生産性が低いことが原因であることが多いです。

慣れは生産性を低下させてしまうことがあります。この場合の慣れは仕事への慣れというよりは、環境への慣れが原因です。

初めの頃はまだ環境に慣れていないため、気が張っています。そもそも生産性が低いので、なんとか役に立とうと懸命に仕事をしますよね。何とか成長しようとしているこの状態はとてもいい状態です。

ところが、慣れてきてしまうと、無意識的にダラダラとしてしまっていることがあります。本当はもっとできるのにやっていない状況です。こうなると生産性、業務の質は上がりません。もちろん意識的にダラダラしている人は論外ですが、無意識的にダラダラしてしまうのが慣れの怖いところですので、売上が上がっていない人は、今一度自分の業務の質が高い状態で仕事で来ているのかを見直してみてください

もしもできていないようであれば、仕事にまだ慣れていなかった頃の自分を思い出してみてください。もっと効率よくできるように努力していませんでしたか?できないなりに、何とかしようと努力していたのではないかと思います。

慣れていないため生産性は低かったとしても、当時出せる最大の生産性で仕事に励んでいたのではないでしょうか。そのころのような初心に戻って是非仕事に取り組んでみてもらえれば、必ず売上や成績は良い方向へ向いていきます。

まとめ

営業マンの売上は2つの理由で起こることが多いです。

  1. 行動量の低下
  2. 業務の質の低下

の2つです。

営業マンをしていると、必ず売上がうまく上がらないタイミングがきます。僕ももちろんありました。僕の場合は、行動量の低下が不調の原因でした。お客さまへのアプローチの回数という行動量が以前より低下していたんですね。

以前はそもそもあまりお客さまを呼べていなかったので、必死に行動していました。少しずつ呼べるようになり、呼び込み率が社内で1位になると、そこから少しずつ慣れが出てしまい、無意識的に手を抜いてしまっていました。

でも、初心に戻り、アプローチの回数を元に戻しました。小まめに連絡をとっていた以前の状態に戻すと、自然と売上は上がっていきました。

こういった売上の低下は急にやってきます。けっこうへこみます。でも、その売上の悪い状態を放置してしまうと、悪い状態が長く続いてしまったりします。

しっかり今の自分と向き合い、慣れて手を抜いてしまっている部分がないか見極めましょう。これができれば、悪い時を短く済ませることができるようになります。

トップ営業マンはいい時と悪い時の波が少ない人が多いです。安定しています。あなたもぜひ、自分を見つめ直して、波の少ないトップ営業マンになってください。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。