コツ

話すのが得意な人ほどロープレをやるべき【自分勝手な営業を避ける】

人と話すのが好きだったり、人と話すのが得意だと思っている人というのは特に営業マンには多いような気がします。だからといって、そういったタイプの人がみな営業マンとして成果を出すことができているかと言うと実はそんなことはありません。

むしろ、人と話すのが得意だという人の方が意外と慣れるまでに苦労するケースが多くあります。その理由は実は簡単で、人と話すのが得意だったり好きだったりする人というのは、話が自分勝手になりやすいからです。実は人と話すのが好きな人は営業マンには向かない【理由を徹底解説】という記事でその本質的な部分についてはお話ししているので、こちらの記事も併せて読んでもらえると、人と話すのが得意なのに営業マンとしてうまくいっていないという人は、現状を打開するきっかけになると思います。

話すのが得意な人ほどロープレをやるべき【自分勝手な営業を避ける】

話すのが得意だと思っている人は、ぜひ一度自分を見つめなおしてみることをおススメします。というのも、自分が思っているよりも人は盛り上がっていなかったり、温度が高くなっていなかったりしているということはよくあることだからです。

確かにこういったタイプの人というのは話自体は上手なんだと思います。すらすらと話を組み立てることができますし、その話自体をよりおもしろくするような話し方ができていたりします。でも、営業マンとして成功するのにそういった話術は正直ほぼ必要ありません。必要なのは悩みを解決させる能力であって、うまく構成された面白い話ではありませんよね。

今回は人と話すのは得意なのにうまくいかないという人が何か変わるきっかけになってもらいたいと思って書いていますが、なんとなく自覚できているとしても、具体的になぜうまくいかないのかは意外と理解していない人も多くいます。そこでまずは、話すのが得意なのに営業がうまくいかない人の特徴を3つ挙げていこうと思います。

この特徴を理解することができれば、何がいけないのか、どうすればうまくいくのかについて客観的に考察することができるようになるはずです。

話すのが得意な人の特徴1【自分の話が多くなりがち】

まず1つ目は自分の話が多くなりがちであるということです。話すのが得意な人というのは、ほとんどの場合自分の話を多くする人です。

例えばあなたが今親しい友人とお酒を飲んでいるとして、相手の面白いエピソードを聞いて盛り上がったり、自分の失敗談を面白おかしく語ったりして盛り上がっているとします。この場合、自分の話をすることは特別問題にはなりません。それはお互いが親しい間柄であり、相手の話を聞きに来ているという状況が出来上がっているからです。親しい友人の話なので、相手の話ばかり多少されたとしてもさほど気にはならないですよね。もちろん限度はあると思いますが。

しかし、こと営業となると話は違います。親しいどころかほとんどの場合初対面です。そして、お客さまというのは自分事の相談に来ています。要するに、自分の話をしに来ています。それなのに、営業マンであるあなたがもし自分の話を多くしてしまうようならどうでしょう。当然相手はいい気持ちはしませんよね。

話すのが得意な人の特徴2【相手の話を聞くのがヘタ】

2つ目の特徴は相手の話を聞くことがヘタだということです。そもそも話をすることが好きで得意なので、ついつい自分のフィールドで話をしようとしてしまいます。多いのが、相手の話を聞いているようで、いつの間にか自分の話になっているというケースです。これは一番よくないかもしれません。

先ほども言った通り、お客さまは自分の話をしに来ています。それなのに営業マンが結局自分の話ばかりするような営業マンだったとしたら、当然この人にお願いしようと思うことはありません。

話すのが得意な人の特徴3【自分主体で話をしてしまう】

3つ目は自分主体で話をしてしまうことです。これも、親しい友人との楽し会話や、後援会のトークなどの場合は何の問題もありません。でも、営業というフィールドの上においてはとてもよくないことになってしまいます。

先ほどから何度か話しているので、すでになんとなくわかっているとは思いますが、あくまでも営業というのはお客さまを主体で考えなくてはいけません。自分主体でトークを組み立ててしまうような営業マンに、自分の悩みが解決してもらえるとは思わないですよね。

ただ、話すのが得意だという人はこの状況に気づいていないことが多いです。これが問題なんですね。気づいていれば直すための工夫ができますが、気づいていなければ工夫できません。

話し上手なのに聞き下手な人がやるべきロープレとは

たった今話すのが得意なのに営業がうまくいかないという人の特徴を3つお話ししましたが、こういった特徴が一つでも当てはまるのであれば、ぜひロープレをやることをおススメします。

そして、話し上手な人のほとんどはロープレを嫌う傾向があります。というのも、話すのが得意なので、話を組み立てたり表現すること自体は上手なのですから、なんとなくやるロープレレベルであればそれなりにうまくできてしまうんですね。

ロープレはうまくできるのでロープレをやらない。でもいざ営業の現場に出るとうまくいかない。これは実はよくあることで、ぼくも実際経験してきた内容でもあります。

話し上手より聞き上手になるべき理由

営業マンとして成功したければ、大げさに言うと話し上手であることは意味がありません。それよりなにより、聞き上手であることが超重要です。

理由は簡単で、先ほどからも言っている通り、お客さまは自分の悩みを解決してもらうために訪ねてきます。そしてその悩みを伝え、理解してもらえた時に初めて信頼してくれます。要するに何が言いたいのかと言うと、話を聞くことができなくては営業という仕事は前に少しも進むことができないということです。これが本質です。

聞き上手になることができれば、営業活動は非常にイージーになります。相手の要望が聞けるわけなので、後はその要望に合わせて提案をしていけばいいだけということになります。

相手の話を聞き、自分の話をしないで営業する練習

そして、この記事で最も伝えたいロープレをやるべき理由ですが、それは自分の話をせずに相手の話を聞く練習をしてもらいたいからです。

ロープレはより実践的な内容だったり、事務的な内容の作業確認の為に行うことが多いと思うのですが、営業マンとして成功したいという場合のロープレというのはそういったことよりもむしろ、聞き上手になる訓練という形で使用するのがイイのではないかと思っています。

とにかく人の話を上手に聞く練習をしてみてください。やり方としては不動産賃貸営業マンがヒアリング上手になる実践テクニックを公開という記事で解説しています。これを読んで、しっかりと実践してもらえれば大丈夫です。

話し上手な人が聞き上手になると最強になる話

話し上手の人が営業マンに向かないといったような内容を書いてきましたが、これはあくまでも慣れるまでの話だと思っています。というのも、話し上手が聞き上手になることができると最強であることを知っているからです。

これについては、実際ぼくがそうだったからというのが最もわかりやすい理由なのですが、ぼく以外にも周りにそういった営業マンが何人かいます。そしてその人たちはみなもれなく最初は営業成績がうまく上がらず苦労していました。理由はもうお分かりだと思いますが、話すのが得意で話過ぎてしまい、相手の話を聞くことができていなかったからです。

まとめ

話すのが得意な人は営業マンに向いていると思われがちですが実は違います。自分の話ばかりする営業マンというのは信頼されませんので敬遠されてしまいます。

これを克服するためにはやはりロープレをやることが一番だと思っています。やるべきロープレの内容は、営業の練習ではなく、相手の話をどこまで深く聞き出すことができるかという練習です。

話すのが得意な人はロープレを敬遠しがちです。これは、ロープレを作業としてやってしまっていることが原因で、話すのが得意な人というのは話の組み立てや表現は上手なので、できていると錯覚してしまっているんです。ロープレは適当にやってはいけません。目的を決め、その目的に向けて一生懸命にやることがとても大事です。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
月収50万円稼ぐ営業マンになるためのノウハウを、無料メルマガで伝授します

る営業マンへ送る究極のノウハウ本発売中

著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。