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呼び込みが作れないのはやり方だけが問題?【良質な反響を作る価値】

不動産賃貸営業マンが成果を出すうえで必要な項目として必ず語られる数値のひとつに呼び込み率があります。この呼び込み率を上げるために、営業マンは各々いろいろな工夫をしながら努力をしていると思います。それはもちろん成果を出すための努力だとは思うのですが、中には呼び込み率が悪いと上司や会社から叱られるから、そうならないためにも呼び込み率を下げないように頑張っているという人もいると思います。

でもぼくはこの呼び込み率という指標はあまりアテにならないと思っています。というのもそもそも反響によって質が異なり、呼べる反響と呼べない反響というのが存在するからです。この記事の結論を言ってしまうと、呼び込みが作れないというのはすべて担当者のでき人ではないということです。どんなに努力しても呼べないものは呼べないということです。

この記事では、呼び込みが作れない不動産賃貸営業マンが、どうしたら呼び込みをつくつことができるようになるのかの本質の部分をお話しします。

具体的なやり方について、メールの反響については不動産賃貸営業マンの反響追客メールで返信をもらうテクニックという記事で、電話反響については不動産賃貸営業マンの電話反響からの呼込み方【実践テクニック】という記事でより詳しく解説していますのでそちらを読んでみてください。

この記事を読んでもらえれば、なんで反響が作れないのかや反響は数ではなく質であるといった本質的な部分を理解してもらうことができます。本質がわかれば、今の行動を見直すことにつながり、より効率的に稼ぐことができるようになるはずです。

呼び込みが作れないのはやり方だけが問題?【良質な反響を作る価値】

まず、ぼくも最初は反響からの呼び込みが決して得意ではありませんでした。トップ営業マンとして活躍していたころは、周囲に比べれば比較的呼び込み率は高かったと思いますが、とはいえ技術だけで呼び込み率を高く保っていたかと言うとそんなことはありません。

ではなぜ周りに比べて呼び込み率が高かったのでしょうか。もちろんぼくは僕なりに努力はしましたので、その努力によって多少なりとも高くなっているというのもありますが、それよりももっと根本的で大切なことについて解説していきます。

呼べない反響はどうやっても呼べません

まず、呼べない反響はどんなに頑張っても呼べません。

何が言いたのかと言うと、すべての反響が努力で呼べるわけではなく、そもそも呼べない反響はどんなに頑張っても呼べないということです。

例えば、物件のお問い合わせを電話でしてきてくれて、なおかつ「すぐに見に行きたいんですけど!」というようなタイプの反響であればおそらく、まだまだ右も左もわからない新人さんであっても比較的簡単に呼び込めると思います。でも逆に、メールのお問い合わせで質問などがなく、個人情報も苗字とメールアドレスだけといった反響の場合だとどうでしょう。こちらからはメールで連絡するしかないですし、かなり呼び込みのハードルは高くなると思います。

要するに、反響にも呼び込みやすい質のよい反響と、呼び込みにくい質の悪い反響があるということです。質の良い反響であれば極端な話誰でも呼び込みができると思いますが、質の悪い反響であれば、呼び込み率の高い人であってもなかなか呼び込むのは難しくなります。

悪いのは本当にやり方だけ?反響の質が悪いという可能性

要するに、呼び込み率の善し悪しというのはその営業マンの努力にのみ影響されるわけではないということです。よくこの事実を勘違いしていたり、呼び込み率を担当者のせいにばかりしている店長さんなどを見かけますが、それは違うんですね。かなり本質からずれてしまっていて危険だと思います。

あなたの貰っている反響はどうですか?呼び込みが難しいメール反響ばかりもらっていたり、そもそもあなたのいる店舗の反響自体が質の悪い反響ばかりになっていませんか?もし店舗全体の呼び込み率があまり高くないようであれば、店舗全体でよい反響が作れていないという可能性があります。

しかし、ここで勘違いしないでもらいたいのは、もちろん努力も必要だということ。呼び込み率が低い原因をすべて反響のせいにしてはいけませんし、反響のせいにしているようであれば改めるべきだとも思います。ぼくが言いたいのはすべて反響のせいというわけでありません。もちろん努力や工夫も必要ですが、すべての原因が努力や工夫だけではないですよと言うことです。

反響の質が上がれば呼び込み率は自然に上がる

反響の質が上がれば呼び込み率は自然に上がります。これはぼくが実際に経験していることですが、反響の質を上げるための努力がしっかりとできるようになってくると、必然的に呼び込み率が上がってきます。そして、その呼び込み率の上昇というのは個人単位ではなく、店舗単位で上がる為全体的に底上げできています。

反響の質の上げ方はいろいろありますが、特に大事なのは写真の質にこだわることです。最近は動画などのPRも増えてきていますが、まだまだ写真が一般的ですので、まずは写真の質をあげることからしっかりと取り組んでください。不動産賃貸営業マンが反響を作るコツ【とにかく写真を撮る~内装編】不動産賃貸営業マンが反響を作るコツ【とにかく写真を撮る~外観編】の2つの記事で内装と外観それぞれの取り方のポイントを解説していますのでこちらもチェックしておいてくださいね。

大事なのは反響数だけではない【良質な反響を作る】

そして、多くの会社がお客さまを呼ぶために反響数を増やすことに躍起になっています。でもこれってどうなのかなとぼくは思っていて、なんなら効率が悪いとさえ感じています。

そもそもほしいのは反響ではなくて物件の成約ですよね?どんなに反響数を増やすことができていたとしても、全く成約に結びつかないのであればその反響はすべてムダだと言っていいと思います。成約に結びつく反響にこそ価値があり、反響に結びつかない反響には価値がないと言えるということです。

呼べない反響は広告費のムダ

そして、すべての反響には広告費がかかっています。いち営業マンだとそこまで考えたことはあまりないと思いますが、反響1件当たり2,000円~10,000円くらいかかっています。なんでこんなにも差があるのかと言うと、反響課金制(反響が鳴るごとに広告料がかかるタイプ)の場合は家賃に対して数%の広告料がかかるので、家賃が安ければ低額になり、家賃が高ければ高額になるといった感じです。

仮に反響1件当たりの広告費が5,000円だとした場合、店舗当たり毎月200件の反響がある店舗だとした場合、約100万円くらいは毎月広告費がかかっている感じです。大型店舗などになるともっと多い反響数のところもあるので、もっとかかっている店舗ももちろんあります。

200件の反響を約100万円かけて作っていて、もし1件も呼び込みができなかったとしたら(もちろん現実的にそんなことはあり得ませんが。。)これらの広告費はただの無駄金になってしまいます。そうならないようにしなくてはいけませんし、どうせ広告費をかけるのであれば、呼び込み率はできるだけ高くなるようでないともったいないですよね。

物件写真にこだわる【質と情報量は足りているか】

では具体的にどうすれば反響からの呼び込み率があげられるのかと言うと、先ほども少し話したのですが写真の質を上げることと、枚数を担保することです。質の高い写真を撮ることはもちろん、併せて重要なのが掲載する写真の枚数です。枚数が少ないと、単純に手抜きに見えるということもありますし、何より情報量が不足するのでデータとして参考にならなくなってしまいます。

不動産賃貸営業マンが反響を作るコツ【とにかく写真を撮る~内装編】不動産賃貸営業マンが反響を作るコツ【とにかく写真を撮る~外観編】

の2つの記事では写真の質についてはもちろん、とるべき枚数についても解説してありますので、こちらをじっくり読んで写真撮りを頑張ってもらえれば、かなり呼び込み率は改善が見込めますので是非やってみてください。

物件情報は鮮度が命【新しい情報に超敏感になる】

また、もうひとつ反響の質を上げるために重要なことが、物件情報の鮮度です。なんと現代は肉や魚に鮮度が重要なように、物件情報までも鮮度が重要になってきているんですね。

鮮度をもう少しかみ砕いて説明すると、空室や空き予定として物件情報が出たら最速でその情報を各種ポータルサイトへ掲載するということです。誰よりも早く情報を世に出してあげることで、その物件のような条件の物件を探している人がいれば、その人がすぐに問い合わせをしてきてくれます。

現代では自分の探している物件の条件を各種ポータルサイトに登録しておくことができるので、新しい物件情報が出た瞬間にそのお客さまに通知が行くように設定ができます。要するに、欲しいと思っているお客さまに欲しい情報を正確に届けることができるということなので、これが意識的にスピード感高くできるようになれば、かなり質の高い反響を取り込むことができるということになりますよね。

まとめ

不動産賃貸営業マンだれば、だれもが悩むのが呼び込み率だと思います。ぼくも昔は呼び込み率の低さを何度も叱られましたし、なんとか呼び込み率を上げられないかと試行錯誤したのを忘れません。

でも、試行錯誤すれば呼び込み率が上がるというわけでもありません。そもそも反響には呼べる反響と呼べない反響があります。呼べない反響はどんなに頑張っても呼べませんが、呼べる反響はどんなに新人であっても簡単に呼込めたりします。

大事なのは後者のように、質の良い反響をどれだけ作れるかということです。すべての反響の質が高ければ、大した工夫や努力をしなくても簡単に呼び込みができます。

とはいえ、簡単に質の高い反響が作れるということはありません。写真の質や情報量にこだわることは今の状況的には必須ですし、新鮮な情報を最速で発信することも非常に大事ですので、そのための努力は絶対に怠ってはいけません。

ただ、勘違いしないでもらいたいのは、呼び込み率の低さを反響のせいにしましょうということではないということです。自分なりに工夫したり努力することで、呼び込み率が上がることも事実なので、その努力は当たり前であることは勘違いしないでもらいたいところです。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。